Vor Geschäftsleitung und Kunden
Vor der Geschäftsleitung bist du in deinem Element
Entscheider wollen wissen, was du empfiehlst, warum und was es kostet. Genau so denkst du ohnehin.
Deine Entscheidungsvorlagen sind deshalb oft die, die man nicht dreimal lesen muss. Empfehlung vorne, Begründung dahinter, Alternativen kurz bewertet.
Wenn dich nach zwei Minuten jemand fragt: „Was ist jetzt Ihre Empfehlung?“, bist du nicht überrascht. Du hast sie in der ersten Minute schon gesagt.
Was Entscheider an dir manchmal stört, ist eher der Ton als der Inhalt. Klingt deine Vorlage so, als wäre die Entscheidung schon gefallen, fühlt sich die Runde übergangen. Formuliere deshalb als Empfehlung und nicht als Beschluss: „Ich empfehle Variante B“ statt „Wir machen Variante B“.
Wo es vor dem Vorstand kippt
Schwierig wird es, wenn ein Vorstand an einer Annahme rüttelt. „Woher wissen Sie, dass der Markt so wächst?“ Für dich klingt das, als würde jemand das Fundament deiner Vorlage wegziehen.
Die typische Reaktion des Strategen: noch mehr Zahlen, noch mehr Begründung, schneller gesprochen. Auf Entscheider wirkt das wie Rechtfertigung.
Ranghohe Zuhörer stellen solche Fragen manchmal gar nicht, weil sie am Plan zweifeln. Sie wollen sehen, ob du ruhig bleibst, wenn man dich hinterfragt.
Eine Antwort, die hier funktioniert, ist kurz und ruhig: „Die Annahme beruht auf den Zahlen der letzten drei Jahre. Wenn sie nicht hält, verschiebt sich der Break-even um ein Jahr. Die Empfehlung bleibt dieselbe.“ Am Satzende geht die Stimme nach unten. Mehr braucht es oft nicht.
Vor Entscheidern wird dein Plan geprüft und du gleich mit.
Bei Kunden: Lösung zu früh, Zuhören zu kurz
Im Kundengespräch hast du oft schon nach fünf Minuten die passende Lösung im Kopf. Und du willst sie präsentieren.
Für den Kunden fühlt sich das schnell an, als würde ihm etwas verkauft, bevor er sein Problem fertig erklärt hat. Er wird vorsichtiger, auch wenn deine Lösung die richtige ist.
Halte deine Empfehlung bewusst zurück, bis der Kunde zwei Dinge selbst gesagt hat: was ihn stört und was er sich stattdessen wünscht. Dann knüpfst du mit seinen Worten an.
„Sie haben vorhin gesagt, die Abstimmung mit dem Lager kostet Sie jede Woche einen halben Tag. Genau da setzt unser Vorschlag an.“
Ein Kundeneinwand ist meistens eine Frage
„Das ist uns zu teuer.“ Für dich ist das eine Aussage, die du mit Zahlen widerlegen kannst. Für den Kunden ist es oft eine Frage: Ist es das wert?
Wenn du sofort die Kalkulation verteidigst, hört der Kunde vor allem, dass du nicht nachgeben willst. Rückfragen ist hier deine stärkste Technik. „Zu teuer im Vergleich wozu?“
Mit der Antwort erfährst du, worum es wirklich geht. Vielleicht ist es das Budget in diesem Jahr, vielleicht ein günstigeres Angebot, vielleicht die Sorge, dass der Aufwand intern zu groß wird. Auf jeden dieser Punkte würdest du anders antworten.
Übung
Die Zwei-Minuten-Vorlage
- Nimm eine Entscheidungsvorlage oder ein Angebot, das du demnächst vorstellst.
- Formuliere die Empfehlung in einem Satz mit höchstens 15 Wörtern. Mit diesem Satz fängst du an.
- Schreib die zwei Annahmen auf, an denen deine Empfehlung hängt, und für jede einen ruhigen Satz, was passiert, wenn sie nicht hält.
- Lass dir von jemandem genau diese Annahmen in Frage stellen. Antworte mit höchstens drei Sätzen und mit der Stimme am Satzende nach unten.
- Stopp mit dem Handy mit: Ist alles Wesentliche nach zwei Minuten gesagt?