Stratege

Warum gerade du in die Verteidigung gehst

Gegenwind ist für dich der kritische Moment. Argumente hast du mehr als genug. Das Problem liegt woanders.

Du hast dir die Sache gründlich überlegt. Wenn jemand widerspricht, liegt der Gedanke nahe: Der hat sich das nicht so genau angesehen wie ich. Dieser Gedanke ist oft sogar richtig. Er führt aber fast immer zur falschen Reaktion.

Du erklärst alles noch einmal, diesmal ausführlicher und lauter, mit noch mehr Zahlen. Aus einem Einwand wird ein Kräftemessen. Selbst wenn du es gewinnst, hast du dein Gegenüber verloren.

Wer sich verteidigt, reagiert. Wer den Einwand aufnimmt, lenkt.

Der erste Schritt: zusammenfassen statt kontern

Die wichtigste Gewohnheit für dich ist eine kleine Verzögerung. Bevor du antwortest, fasst du den Einwand in einem Satz zusammen.

„Sie wollen also wissen, ob die Zahlen auch bei einem schwächeren Quartal halten.“ Dann eine kurze Pause. Dann die Antwort.

Das bringt dir Zeit zum Denken. Dein Gegenüber fühlt sich gehört. Manchmal merkst du dabei auch, dass der Einwand gar kein Angriff auf deinen Plan war, sondern eine Verständnisfrage.

Die Papageientechnik ist die kurze Form davon. Du greifst das Schlüsselwort aus dem Einwand auf und hängst eine Frage an. „Zu riskant? Welches Risiko meinst du genau?“

Die vier Konter-Techniken: vier Antworten, je nach Einwand

Nicht jeder Einwand braucht dieselbe Antwort. Die vier Konter-Techniken geben dir eine Auswahl, von leicht bis stark.

• Kurz und knapp

  Ein Satz, dann weiter im Ablauf. Gut bei Einwänden, die eher Störung als Frage sind. „Wollten wir das nicht schon letztes Jahr machen?“ „Ja. Heuer haben wir das Budget dafür.“

• Umdefinieren

  Du gibst dem Einwand eine andere Bedeutung. „Das ist viel zu aufwendig.“ „Genau, deshalb machen wir es einmal ordentlich statt jedes Quartal neu.“ Für dich besonders nützlich, weil du dafür deinen Plan nicht verlassen musst.

• Rückfragen

  Du schickst die Aussage mit einer Frage zurück, bis der eigentliche Punkt auf dem Tisch liegt. „Das funktioniert so nicht.“ „Was genau funktioniert nicht?“ Oft steckt hinter einem großen Nein ein kleines, lösbares Problem.

• Ebene wechseln

  Du verlässt den Streit um das Detail und sprichst über das gemeinsame Ziel. „Wir sind uns einig, dass die Lieferzeiten runter müssen. Offen ist nur, auf welchem Weg.“ Damit stehst du mit deinem Gegenüber auf derselben Seite.

Welche Technik zu dir passt

Kurz und knapp liegt dir vermutlich schon. Die Gefahr ist, dass es bei dir schnell abweisend klingt. Ein knapper Satz mit harter Stimme wirkt wie eine zugeschlagene Tür.

Den größten Gewinn bringen dir meistens Rückfragen und Ebene wechseln. Beide nehmen Tempo aus der Situation. Genau das brauchst du, wenn du merkst, dass du lauter wirst.

Rückfragen hat noch einen Vorteil für dich als Strategen. Du bekommst Informationen, die in deiner Vorlage gefehlt haben, und kannst sie einbauen, bevor sie zum Problem werden.

Wenn die Kritik vor allen kommt

Am schwersten ist es, wenn dich jemand vor der Geschäftsleitung oder vor dem ganzen Team kritisiert. Dann geht es für dich auch um dein Gesicht.

Hier hilft dir der Brillenwechsel. Statt den Einwand abzuwehren, schaust du ihn kurz durch mehrere Brillen an: Zeit, Geld, die Menschen, die es betrifft. „Von der Kostenseite her haben Sie recht. Von der Zeitseite sieht es anders aus.“

So zeigst du, dass du den Einwand durchdacht hast. Er bekommt einen Platz in deinem Bild, ohne dass du deinen Plan aufgibst.

Manchmal ist die stärkste Antwort auch diese: „Da haben Sie einen Punkt, den ich mir noch nicht angesehen habe. Ich schaue mir das bis Donnerstag an.“ Für einen Strategen klingt das nach Niederlage. Für den Raum klingt es nach jemandem, der sich seiner Sache sicher genug ist, um zuzuhören.