Inspirator

Dein Ablauf ist eine Kette und Ketten reißen

Präsentationen sind deine Bühne. Du planst Einstieg, Höhepunkt und Schluss und lieferst sie mit Überzeugung.

Die meisten deiner Präsentationen sind wie eine Kette gebaut. Die Geschichte am Anfang führt zum Problem, das Problem zur Lösung, die Lösung zum Appell. Jedes Glied hängt am vorigen.

Das macht sie stark, solange niemand dazwischenfährt. Kommt nach dem zweiten Glied eine Frage, fehlt dem dritten plötzlich der Anlauf. Du müsstest eigentlich noch einmal von vorn erzählen, damit es wirkt.

Für eine Rede bei einer Feier oder eine Keynote ohne Fragen ist die Kette in Ordnung. Für Präsentationen im Beruf, wo jederzeit jemand die Hand heben kann, ist sie riskant.

Bau Haltepunkte ein

Statt einer Kette baust du drei oder vier Blöcke. Jeder Block beginnt mit einem Satz, der für sich allein verständlich ist.

Ein Beispiel: Du stellst ein neues Vertriebskonzept vor.

Block eins beginnt mit „Unsere Kunden warten zu lange auf ein Angebot“. Block zwei mit „Der neue Ablauf halbiert diese Wartezeit“. Block drei mit „Dafür brauchen wir heute zwei Entscheidungen von Ihnen“.

Diese Sätze sind deine Haltepunkte. Wenn dich jemand unterbricht, beantwortest du die Frage und steigst beim nächsten Haltepunkt wieder ein.

Wo du im Satz warst, ist dann egal. Es reicht, wenn du weißt, welcher Block als Nächstes kommt.

Innerhalb jedes Blocks hilft dir die Drei-Säulen-Struktur: eine Aussage, drei Punkte mit je einem Beispiel, ein Satz zum Abschluss. Deine Geschichten bekommen darin einen festen Platz, als Beispiel zu einem Punkt.

Eine Kette reißt bei der ersten Frage. Blöcke mit Haltepunkten halten auch fünf Fragen aus.

Wie viel Geschichte verträgt dein Publikum?

Prüf vor jedem Termin, wie viel Geschichte dein Publikum hören will und wie viel Zahl es braucht.

Ein Team, das du für ein Projekt gewinnen willst, braucht mehr Geschichte. Ein Ausschuss, der über Budgets entscheidet, braucht mehr Zahl. Eine Kundin, die zwischen drei Anbietern wählt, braucht beides in kurzer Form.

Eine Regel hilft dir dabei fast immer: Jede Geschichte endet mit einem Satz, der sagt, wofür sie steht. „Das heißt für uns: Wir verlieren Kunden, bevor sie überhaupt ein Angebot sehen.“ Ohne diesen Satz bleibt die Geschichte schön, aber die Zuhörer müssen selbst herausfinden, was sie bedeutet.

Wenn du unsicher bist, nimm eine Geschichte probeweise heraus und schau, ob etwas fehlt. Fehlt nichts, war sie Dekoration.

Die Kurzfassung gehört zur Vorbereitung

Du bereitest gründlich vor. Was dabei oft fehlt, ist eine zweite, kürzere Fassung.

Termine werden verschoben, Zeitpläne rutschen, der Vorstand hat statt zwanzig nur noch acht Minuten. Wer dann im Kopf kürzt, während er spricht, verliert den Bogen und meistens auch die Ruhe.

Bereite deshalb zu jeder wichtigen Präsentation eine Fassung für eine Minute vor. Sie besteht aus deinem Kernsatz, der einen Zahl, auf die es ankommt, und deiner Bitte. Die Geschichten bleiben draußen, bis auf höchstens einen Satz.

Diese Minute ist kein Notfallplan. Sie ist der Kern deiner Präsentation. Wenn du ihn kennst, wird auch die lange Fassung klarer.