Vor Geschäftsleitung und Kunden
Die Geschäftsleitung will zuerst wissen, wohin du willst
Vor deinem Team darfst du mit einer Geschichte anfangen und Spannung aufbauen. Vor der Geschäftsleitung geht das oft schief.
Wer dort sitzt, hat einen vollen Kalender und zehn andere Themen im Kopf. Die erste Frage, ob ausgesprochen oder nicht, lautet meistens: Was wollen Sie von uns?
Deine gewohnte Dramaturgie hält genau diese Antwort zurück. Du baust auf, führst hin und kommst nach fünf Minuten zur Empfehlung.
Für dich ist das der Höhepunkt. Für die Geschäftsleitung waren es fünf Minuten Warten.
Vor der Geschäftsleitung kommt der Höhepunkt an den Anfang.
Dreh deine Dramaturgie um
Fang mit dem an, was sonst am Ende steht: deiner Empfehlung und dem, was du brauchst.
Zum Beispiel so: „Ich empfehle, dass wir die beiden Standorte in Graz bis Ende Juni zusammenlegen. Dafür brauche ich heute Ihre Freigabe für das Budget. Warum, zeige ich Ihnen in zehn Minuten.“
Danach kommt deine Begründung und erst dann die Geschichte, als Beleg statt als Einstieg. Vor der Geschäftsleitung wirkt eine Geschichte dann, wenn sie eine Zahl greifbar macht. „Hinter dieser Zeile in der Tabelle stehen drei Leute aus dem Lager, die uns im Frühjahr verlassen haben.“
Deine Stärke geht dabei nicht verloren. Sie bekommt nur einen anderen Platz. Dort wirkt sie sogar stärker, weil niemand mehr ungeduldig auf die Empfehlung wartet.
Wenn die Geschäftsführerin nach zwei Minuten unterbricht
„Kommen Sie zum Punkt.“ Für dich ist das vermutlich der unangenehmste Satz, den du in diesem Raum hören kannst. Er stellt deinen ganzen Aufbau infrage.
Reagier kurz und knapp. Keine Entschuldigung und keine Erklärung, warum du so angefangen hast. Du sagst deine Kurzfassung.
„Gern. Mein Vorschlag ist, die beiden Standorte bis Juni zusammenzulegen. Das spart uns jedes Jahr Miete und Verwaltung. Ich brauche heute Ihre Freigabe.“
Danach schweigst du. Meistens kommt eine Rückfrage und mit ihr bist du wieder im Gespräch, nur in einer anderen Reihenfolge als geplant.
Diese Fassung für eine Minute bereitest du vor jedem Termin mit der Geschäftsleitung vor. Dann ist die Unterbrechung kein Bruch mehr. Sie ist eine Abkürzung, auf die du vorbereitet warst.
Beim Kunden zählt seine Geschichte mehr als deine
Vor Kunden bist du gern der, der erzählt: von anderen Projekten, von dem, was möglich ist. Das kann funktionieren.
Es kann aber auch dazu führen, dass der Kunde eine Präsentation bekommt, wo er ein Gespräch wollte.
Dreh auch hier die Gewichte. Lass zuerst den Kunden erzählen und hör auf die Wörter, die er verwendet.
Mit der Papageientechnik greifst du ein Schlüsselwort auf und fragst nach. „Sie haben gesagt, die Übergabe an die Produktion ist holprig. Was heißt holprig bei Ihnen konkret?“
Deine vorbereiteten Geschichten bleiben im Hinterkopf. Du erzählst die, die zu seinem Problem passt, und nur die. So wird deine Vorbereitung zum Vorrat, aus dem du im Moment auswählst.
Übung
Die umgedrehte Präsentation
- Nimm eine Präsentation, die du demnächst vor der Geschäftsleitung oder einem Kunden hältst.
- Schreib die ersten drei Sätze neu: deine Empfehlung, was du von den Zuhörern brauchst, wie lange es dauert.
- Streich die Geschichte am Anfang. Such die Stelle, an der sie eine Zahl greifbar macht, und setz sie dort ein, in höchstens drei Sätzen.
- Sprich die ersten 60 Sekunden laut und nimm sie auf.
- Hör dir die Aufnahme an und frag dich: Wüsste ich nach dieser Minute, was diese Person von mir will?