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Warum dich eine Frage mehr aus der Bahn wirft als andere

Kritische Fragen sind deine verwundbare Stelle. Das liegt selten daran, dass dir die Antwort fehlt. Es liegt daran, dass die Frage dich aus dem Ablauf holt.

Der Typ Stratege erlebt einen Einwand als Angriff auf seinen Plan. Bei dir ist es etwas anderes. Du fühlst dich weniger angegriffen als unterbrochen.

Die Frage reißt dich aus deiner Dramaturgie. Und weil du so viel in diese Dramaturgie gesteckt hast, willst du so schnell wie möglich zurück.

Das merkt man dir an. Die Antwort wird hastig, zu lang oder zu kurz. Danach findest du den Anschluss nicht.

Unter Druck neigst du außerdem dazu, mit einer Geschichte zu antworten. Auf die Frage nach den Kosten erzählst du, wie begeistert der Pilotkunde war.

Für dich ist das eine Antwort. Für den, der gefragt hat, ist es Ausweichen.

Auf eine Sachfrage gehört zuerst eine Sachantwort. Die Geschichte darf danach kommen.

Bereite den Gegenwind vor wie deine Geschichte

Du bist jemand, der sich vorbereitet. Nutz das für die Fragen, nicht nur für den Vortrag.

Schreib vor jeder wichtigen Präsentation die zehn Fragen auf, die du am wenigsten hören willst. Nicht die, die du gern beantwortest, sondern die unangenehmen.

Was kostet das? Warum erst jetzt? Was passiert, wenn es nicht funktioniert? Wer hat das entschieden?

Zu jeder Frage bereitest du eine kurze Antwort vor: ein Satz Aussage, ein oder zwei Gründe, ein Beispiel. Mehr nicht. Die Antwort soll in 30 Sekunden gesagt sein.

Viele dieser Fragen kommen dann gar nicht. Aber du gehst mit dem Wissen in den Raum, dass du auf die schwierigsten eine Antwort hast. Das verändert, wie du auf alle anderen reagierst.

Was du sagst, wenn die Frage nicht auf deiner Liste steht

Für alles, was du nicht vorhersehen kannst, gibt es die vier Konter-Techniken der Schlagfertigkeit, vier Arten, auf eine Frage oder Bemerkung zu reagieren. Für den Anfang reichen zwei davon.

• Kurz und knapp

  Für Bemerkungen, die keine echte Frage sind. Auf „Das ist doch unrealistisch“ antwortest du „Ich halte es für machbar“ und machst weiter. Keine Rechtfertigung, keine Geschichte.

• Umdefinieren

  Du gibst einem kritischen Wort eine andere Bedeutung. „Das ist sehr ehrgeizig.“ „Ja, das soll es auch sein. Ein Ziel, das wir sowieso erreichen, müsste ich Ihnen nicht präsentieren.“ Achte darauf, dass es freundlich klingt und nicht wie eine Retourkutsche.

• Rückfragen

  Für Einwände, die du noch nicht genau verstehst, oder wenn du Zeit brauchst. „Was meinen Sie mit zu teuer: im Vergleich zum Budget oder im Vergleich zum Mitbewerber?“ Dann erklärt zuerst dein Gegenüber und du weißt, worauf du eigentlich antwortest.

• Ebene wechseln

  Wenn sich eine Diskussion im Kreis dreht. Du sprichst das Gespräch selbst an. „Ich merke, wir kommen bei den Details gerade nicht weiter. Mein Vorschlag: Wir klären heute die Grundsatzfrage und die Details bis Freitag.“

Für dich ist die Rückfrage meistens die beste erste Wahl. Sie verschafft dir Zeit und du bleibst im Kontakt mit dem Menschen, der fragt.

Wie du in deinen Ablauf zurückfindest

Die Antwort ist nur die halbe Arbeit. Die andere Hälfte ist der Weg zurück in deine Präsentation.

Dafür brauchst du einen Brückensatz. Er verbindet die Frage mit deinem nächsten Haltepunkt, also mit dem Satz, mit dem der nächste Teil deiner Präsentation beginnt. So wirkt der Wechsel geplant und nicht wie ein Sprung.

So kann das klingen: „Damit sind wir genau bei dem Punkt, zu dem ich jetzt komme.“ Oder: „Die Frage ist berechtigt. Ich beantworte sie gleich ausführlich bei den Kosten, das ist mein nächster Teil.“ Oder: „Die kurze Antwort ist ja. Die lange kommt in zwei Minuten, wenn wir beim Zeitplan sind.“

Wenn du eine Frage auf später verschiebst, komm auch wirklich darauf zurück, am besten mit dem Namen der Person. „Herr Berger, Sie haben vorhin nach den Kosten gefragt. Hier sind sie.“ Sonst wirkt das Verschieben beim nächsten Mal wie eine Ausrede.