Gesprächspartner

Ranghohes Publikum verstärkt deine Zurückhaltung

Du passt dich an dein Gegenüber an. Das ist eine deiner Stärken. Vor der Geschäftsleitung passt du dich aber in die falsche Richtung an.

Du wirst leiser, fragst mehr, holst weiter aus. Du willst zeigen, dass du die Lage der anderen verstehst, und erklärst erst einmal den ganzen Hintergrund.

Die Geschäftsführung hört in der Zeit nur eines: Wann kommt die Empfehlung? Nach drei Minuten Hintergrund unterbricht dich jemand. „Und was schlagen Sie vor?“

Die Empfehlung kommt zuerst

Dreh die Reihenfolge um. Zuerst sagst du, was du empfiehlst, dann warum, dann was du heute brauchst. Den Hintergrund lieferst du, wenn jemand danach fragt.

Ein Sprachmuster dafür, in der Sie-Form, wie es vor vielen Geschäftsleitungen üblich ist: „Meine Empfehlung ist, das Projekt um einen Monat zu verschieben. Der Grund ist die Lieferzeit beim neuen Partner. Was ich heute von Ihnen brauche, ist Ihr Okay für den neuen Termin.“

Nach drei Sätzen weiß jeder in der Runde, worum es geht. Danach darfst du so viel erklären, wie gefragt wird.

Vor der Geschäftsleitung zuerst die Empfehlung, dann der Hintergrund.

Die spontane Frage aus der Chefetage

Spontane Fragen schrecken dich selten. Du denkst im Gespräch schnell und findest Worte. Das Problem liegt eher in der Länge deiner Antwort.

Du willst die Frage gut beantworten, also holst du aus. Kontext, Abwägungen, was die Kollegen dazu sagen. Die eigentliche Antwort kommt im fünften Satz.

Antworte zuerst in einem Satz und biete dann mehr an. „Ja, wir schaffen das bis Ende Juni. Soll ich kurz sagen, woran es noch hängt?“

Weißt du die Antwort nicht, sag auch das in einem Satz: „Das kann ich Ihnen jetzt nicht genau sagen. Sie haben es bis morgen Mittag per Mail.“ Das klingt verlässlicher als eine lange Antwort, die um die Lücke herumredet.

Streich die Weichmacher

In deiner Sprache stecken kleine Wörter, die deine Aussagen leiser machen. „Eigentlich“, „ein bisschen“, „vielleicht“, „ich glaube“, „nur kurz“, „wenn ich darf“.

Im Zweiergespräch klingen sie höflich. Vor ranghohem Publikum klingen sie unsicher.

Vergleich selbst: „Ich glaube, eigentlich wäre es vielleicht besser, ein bisschen später zu starten.“ Und: „Ich empfehle, später zu starten.“ Dieselbe Meinung, ein ganz anderes Gewicht.

Nicht jeder Weichmacher muss weg. Einer pro Gedanke darf bleiben, wenn du ihn bewusst setzt.

Im Kundengespräch bist du stark, bis es um den nächsten Schritt geht

Bei Kunden spielst du deine Stärken voll aus. Du fragst nach, hörst zu und verstehst den Bedarf oft genauer als jemand, der gleich sein Angebot präsentiert.

Der heikle Moment kommt am Ende.

Du hast alles verstanden. Das Gespräch war angenehm. Dann verabschiedet ihr euch ohne klaren nächsten Schritt.

Du wolltest nicht drängen.

Einen nächsten Schritt vorzuschlagen ist kein Drängen. Es ist die logische Folge aus dem, was du gehört hast: „Sie haben gesagt, dass Ihnen vor allem die Einschulung Sorgen macht. Dann schlage ich vor, dass wir Ihnen dafür bis Freitag einen Ablauf schicken. Passt Ihnen ein kurzer Termin am Montag?“