Gesprächspartner

Dein erster Reflex ist Verständnis

Jemand widerspricht dir. Du willst zuerst verstehen, warum. Du hörst zu, nickst und sagst: „Ja, das verstehe ich.“

Das ist eine echte Stärke. Viele gehen bei Gegenwind sofort in die Verteidigung. Du nicht.

Die Gefahr liegt im nächsten Satz, oder besser darin, dass er fehlt.

Ein Beispiel: Du stellst im Abteilungsmeeting die neue Urlaubsplanung vor. Der Kollege aus der Produktion sagt, das gehe sich im Sommer nie aus.

Du sagst „Verstehe, das ist ein Punkt“ und bist still. Die Runde geht zum nächsten Thema. Dein Vorschlag ist damit vom Tisch.

Dein Gegenüber hat dein Verständnis als Zustimmung genommen. Gemeint hast du es anders.

Verständnis und Standpunkt in zwei Sätzen

Behalte dein Verständnis. Häng nur einen zweiten Satz dran, der deinen Standpunkt klar sagt.

Der erste Satz zeigt, dass du den Einwand gehört hast, möglichst konkret. Der zweite Satz sagt, wo du stehst und warum. Zwischen die beiden gehört kein „aber“, sondern ein Punkt.

So klingt es weich: „Ja, verstehe ich, vielleicht müssen wir das noch einmal anschauen.“

So klingt es klar: „Ich verstehe, dass der Sommer in der Produktion eng ist. Ich bleibe trotzdem bei der Planung, weil wir sonst im Herbst wieder dieselbe Diskussion haben.“

Danach hörst du wieder zu. Das kannst du ohnehin gut. Der Unterschied ist, dass jetzt beide wissen, wo du stehst.

Verständnis zeigen heißt nicht nachgeben. Sag beides, in zwei Sätzen.

Frag nach, statt dich zu rechtfertigen

Deine Neugier ist bei Einwänden ein starkes Werkzeug. Viele Einwände sind am Anfang groß und unscharf: „Das ist viel zu riskant.“

Mit Rückfragen machst du sie konkret. „Was genau ist dir zu riskant, der Zeitplan oder die Kosten?“ Oft schrumpft ein Einwand dabei auf einen Punkt, den man lösen kann.

Noch einfacher ist die Papageientechnik. Du nimmst das Schlüsselwort aus dem Einwand und gibst es als Frage zurück: „Zu riskant?“ Dann schweigst du. Dein Gegenüber erklärt von selbst, was es meint, und du gewinnst Zeit zum Nachdenken.

Beides liegt dir, weil du dich für das Gegenüber wirklich interessierst. Pass nur auf, dass du nach der Klärung auch antwortest. Nachfragen allein ist noch kein Standpunkt.

Ein Zeichen, dass du zu lange im Fragen bleibst: Dein Gegenüber hat am Ende dreimal erklärt, was es stört, und du hast noch kein einziges Mal gesagt, was du vorschlägst.

Wenn es vor anderen spitz wird

Schwieriger sind spitze Bemerkungen vor der ganzen Runde. „Na, das ist wieder so eine Idee aus dem Elfenbeinturm.“ In so einem Moment willst du am liebsten alles erklären oder gar nichts sagen.

Hilfreich sind hier zwei der vier Konter-Techniken der Schlagfertigkeit. Die vier heißen Kurz und knapp, Umdefinieren, Rückfragen und Ebene wechseln.

Kurz und knapp heißt ein einziger ruhiger Satz mit fallender Stimme: „Die Idee kommt aus drei Gesprächen mit unseren Kunden.“ Keine Rechtfertigung hinterher.

Ebene wechseln heißt, vom Streit auf das gemeinsame Ziel zu gehen: „Ich glaube, wir wollen beide, dass das Projekt hält. Lass uns schauen, woran es für dich hängt.“ Diese Stufe passt besonders gut zu dir, weil sie die Beziehung rettet, ohne dass du nachgibst.