Vor Geschäftsleitung und Kunden
Die Geschäftsleitung will zuerst das Ergebnis
Du erklärst gern von Anfang an. Erst die Ausgangslage, dann die Analyse, dann die Möglichkeiten und am Ende die Empfehlung. So versteht jeder, wie du hingekommen bist.
Vor der Geschäftsleitung geht das oft schief. Nach zwei Minuten kommt die Frage: „Und was schlagen Sie jetzt vor?“
Dann bist du mitten in deinem Aufbau und springst nervös ans Ende. Die Empfehlung, die eigentlich gut ist, klingt plötzlich gehetzt.
Dreh die Reihenfolge um. Die Empfehlung kommt zuerst, die Herleitung danach.
Wer mehr wissen will, fragt nach. Auf diese Nachfragen bist du ohnehin bestens vorbereitet.
Vor der Geschäftsleitung kommt die Empfehlung zuerst und die Begründung danach.
Die ersten 30 Sekunden
In den ersten 30 Sekunden entscheidet sich, ob man dir aufmerksam zuhört. Nutze sie für drei Sätze.
Erstens die Empfehlung: „Ich empfehle, die Umstellung um drei Monate zu verschieben.“ Zweitens der stärkste Grund: „So laufen nicht zwei große Umstellungen gleichzeitig.“ Drittens, was du brauchst: „Dafür brauche ich heute Ihre Zustimmung.“
Danach darfst du erklären. Deine Stärke kommt jetzt sogar besser zur Geltung, weil alle schon wissen, worauf du hinauswillst.
Hilfreich ist auch ein anderes Bild vom Raum. Dort sitzen Menschen mit wenig Zeit, die eine gute Entscheidung treffen wollen.
Eine Prüfungskommission sitzt dort nicht. Wer so auf die Geschäftsleitung schaut, spricht ruhiger und direkter.
Übung
Die 30-Sekunden-Vorlage
- Nimm das nächste Thema, das du der Geschäftsleitung oder deinem Chef vorlegst.
- Schreib drei Sätze: deine Empfehlung, den stärksten Grund und was du brauchst.
- Stopp die Zeit und sag die drei Sätze laut. Sie müssen in 30 Sekunden Platz haben.
- Überleg dir drei Fragen, die danach kommen könnten, und je eine Antwort in zwei Sätzen.
- Fang im Termin mit deinen drei Sätzen an, auch wenn es sich ungewohnt direkt anfühlt.
Wenn dich jemand aus der Geschäftsleitung unterbricht
Eine Zwischenfrage mitten in deiner Vorlage fühlt sich für dich wie ein Stolpern an. Für die Geschäftsleitung ist sie meistens ein gutes Zeichen. Wer nachfragt, hört zu.
Antworte zuerst in einem Satz, so knapp wie möglich. Danach entscheidest du, ob du zu deinem Aufbau zurückgehst: „Damit komme ich zum nächsten Punkt, den Kosten.“
Was du vermeiden solltest, ist die lange Rechtfertigung. Je länger die Antwort, desto mehr klingt sie nach Verteidigung. Kurz antworten und ruhig weitermachen wirkt sicherer als jede ausführliche Erklärung.
Bei Kunden erklärst du dich ins Vertrauen
Im Kundengespräch ist deine Art ein großer Vorteil. Du erklärst ein Angebot so, dass der Kunde es versteht, und du merkst früh, wo er unsicher wird.
Bei dir fühlt sich ein Kunde verstanden. Das ist im Verkauf viel wert.
Die Gefahr liegt beim Einwand. Sagt der Kunde „Das ist uns zu teuer“, willst du ihm entgegenkommen. Dann bietest du einen Nachlass an, bevor er überhaupt danach gefragt hat.
Was tust du, wenn der Kunde sagt, es ist zu teuer?
Setz hier deine Stärke im Erklären ein und nicht deine Stärke im Entgegenkommen. Frag zuerst nach: „Zu teuer im Vergleich wozu?“ oder „Was müsste das Angebot leisten, damit der Preis für Sie passt?“
Dann erklärst du den Nutzen in der Sprache des Kunden, mit seinem Alltag als Beispiel: „Ihr Team braucht für die Abrechnung jetzt zwei Tage im Monat. Mit der neuen Lösung ist das in einem halben Tag erledigt.“
Erst wenn der Wert klar ist, sprichst du über Bedingungen. Wer zu früh nachgibt, sagt dem Kunden zwischen den Zeilen, dass das Angebot seinen Preis nicht wert war.
Halte dir dafür einen Satz bereit, der freundlich bleibt und trotzdem nicht nachgibt: „Ich verstehe, dass das eine größere Investition ist. Lassen Sie uns zuerst schauen, ob das Angebot das leistet, was Sie brauchen.“