Vermittler

Warum dich Kritik mehr trifft, als sie sollte

Du hast dir überlegt, wie deine Zuhörer dich verstehen. Du hast an ihre Fragen gedacht, an ihre Bedenken und an ihr Vorwissen.

Wenn dann jemand sagt: „Das sehe ich ganz anders“, fühlt sich das an, als hättest du dein Publikum verfehlt.

Deshalb nimmst du kritische Fragen schnell persönlich. Du willst es allen recht machen und gibst manchmal zu früh nach: „Da haben Sie natürlich recht, das können wir auch anders machen.“

Dabei ist ein Einwand selten ein Urteil über dich. Meistens ist er eine Information. Hier hat jemand etwas noch nicht verstanden, hier hat jemand eine Sorge, hier fehlt eine Zahl.

Und mit Verständnislücken kennst du dich aus.

Ein Einwand ist eine Frage, die noch nicht beantwortet ist.

Die Pause vor der Antwort

Der erste Schritt ist der einfachste. Antworte nicht sofort.

Eine kurze Pause hilft dir, ruhig zu bleiben und deinen Standpunkt zu halten. Zwei Sekunden reichen. Atme in dieser Zeit lang aus.

Dann fasst du die Frage in einem Satz zusammen: „Sie wollen also wissen, ob sich der Aufwand im ersten Jahr rechnet.“

Zusammenfassen kannst du ohnehin gut. Es verschafft dir Zeit und dein Gegenüber merkt, dass du die Frage ernst nimmst.

Verständnis zeigen, ohne nachzugeben

Dein Reflex ist, zuerst die andere Seite anzuerkennen. Das darfst du behalten. Entscheidend ist der Satz danach.

So klingt Nachgeben: „Das ist ein guter Punkt. Vielleicht sollten wir das dann doch noch einmal überdenken.“

So klingt Standhalten: „Ich verstehe die Sorge wegen der Kosten. Ich bleibe trotzdem bei meinem Vorschlag, weil wir sonst im Herbst zwei Umstellungen gleichzeitig haben.“

Der Unterschied steckt im Wort „trotzdem“. Es zeigt, dass du zugehört hast und deine Gründe trotzdem gelten.

Techniken, die zu deinem ruhigen Stil passen

Für Einwände und spitze Bemerkungen gibt es die vier Konter-Techniken: Kurz und knapp, Umdefinieren, Rückfragen, Ebene wechseln. Die ersten beiden in dieser Liste liegen dir besonders, die anderen beiden lohnen sich gerade deshalb, weil sie dir fremder sind.

• Rückfragen

  Du schickst die Frage freundlich zurück. „Das ist zu kompliziert.“ „Was genau ist zu kompliziert?“ Das liegt dir, weil du ohnehin wissen willst, wo jemand aussteigt. Oft wird aus einem großen Einwand ein kleines Problem, das sich lösen lässt.

• Ebene wechseln

  Du gehst vom Streit über Details auf das gemeinsame Ziel. „Ich glaube, wir wollen beide, dass das Projekt im Herbst läuft. Die Frage ist nur, wie.“ Das passt zu deiner vermittelnden Art und hält dich trotzdem bei deinem Standpunkt.

• Umdefinieren

  Du gibst einer Bemerkung eine andere Bedeutung. „Deine Folien sind sehr einfach.“ „Ja, damit sie auch die verstehen, die nicht im Projekt sind.“ Dabei hilft dir, dass du dein Publikum kennst.

• Kurz und knapp

  Eine Antwort in wenigen Wörtern, ohne Rechtfertigung. Für dich ist das am ungewohntesten, weil du gern erklärst. Gerade deshalb lohnt es sich, sie zu üben. Manchmal klingt eine lange Erklärung nämlich wie eine Entschuldigung.

Wenn dir die beste Antwort erst am Abend einfällt

Als geplanter Typ hast du die beste Antwort oft auf dem Heimweg. Im Moment selbst war der Kopf zu voll.

Nutz das. Die Fragen, die dich überrascht haben, kommen wieder, von anderen Menschen und in anderen Worten.

Schreib sie auf und bereite Antworten vor. So wird deine Gründlichkeit zum Vorrat für den nächsten Gegenwind.