Debattierer

Die Geschäftsführung will eine Empfehlung

Vor der Geschäftsleitung hast du wenig Zeit und ein Publikum, das jede Woche viele Präsentationen hört. Im Kopf der Zuhörer steht immer dieselbe Frage. Was sollen wir entscheiden?

Als Debattierer neigst du dazu, die Herleitung mitzuliefern. Du zeigst, wie gründlich du nachgedacht hast, welche Varianten du verworfen hast und warum. Für dich ist das der Beweis deiner Kompetenz.

Für die Geschäftsführung ist es ein Umweg. Sie vertraut deiner Analyse, sonst säßest du nicht in diesem Termin.

Sie will das Ergebnis.

Empfehlung zuerst, Begründung auf Abruf

Bau deinen Auftritt von hinten nach vorne. Der erste Satz ist deine Empfehlung, der zweite der stärkste Grund, der dritte der nächste Schritt.

So klingt das: „Ich empfehle, den Standort in Graz bis Juni zu schließen. Die Kosten dort liegen deutlich über Linz, bei gleicher Leistung. Dafür brauche ich heute Ihre Freigabe für die Gespräche mit dem Betriebsrat.“

Danach hörst du auf und wartest. Die Fragen der Geschäftsführung zeigen dir, welche deiner Argumente sie wirklich braucht. Die übrigen hast du vorbereitet in der Mappe.

Vorbereitet heißt bei dir nicht, dass du alles ausformulierst. Es reicht, wenn du die Antworten auf die drei wahrscheinlichsten Fragen vorher in je einem Satz notiert hast. Spontan bist du dann immer noch, nur mit Netz.

Vor der Geschäftsleitung zählt der erste Satz. Alles danach ist Antwort auf eine Nachfrage.

Wenn dich jemand im Vorstand unterbricht

Irgendwann sagt jemand nach zwei Minuten: „Kommen Sie zum Punkt.“ Für einen Debattierer ist das ein Stich.

Du warst ja gerade dabei.

Widersprich an dieser Stelle nicht und erklär auch nicht, warum die Herleitung nötig war. Sag deine Empfehlung in einem Satz und biete die Details an: „Meine Empfehlung ist Variante B. Die Gründe zeige ich Ihnen gern im Detail, wenn Sie das brauchen.“

Damit bist du wieder im Spiel. Die Unterbrechung war keine Kritik an deinem Inhalt. Sie war ein Hinweis auf die Reihenfolge.

Wie du der Geschäftsführung widersprichst

Du traust dich, auch nach oben zu widersprechen. Das ist selten und gefragt. Es wirkt aber nur, wenn die Form stimmt.

Knüpf deinen Widerspruch an das Ziel der Geschäftsführung, nicht an deine Sicht der Dinge. Statt „Das ist der falsche Weg“ sagst du: „Ich teile das Ziel, die Kosten zu senken. Bei diesem Weg sehe ich ein Risiko bei der Lieferfähigkeit. Darf ich kurz erklären, warum?“

Du nennst ein Risiko und einen Grund und stellst eine Frage. Dann entscheidet die Geschäftsführung. Entscheidet sie anders, hast du deinen Job gemacht und musst die Diskussion in der nächsten Sitzung nicht wieder aufmachen.

Beim Kunden gewinnt nicht, wer recht hat

Im Kundengespräch ist dein Widerspruchsreflex ein Risiko. Sagt der Kunde etwas Falsches über dein Produkt, willst du es sofort richtigstellen. Inhaltlich hast du vielleicht recht, der Kunde fühlt sich trotzdem belehrt.

Frag lieber nach, woher seine Annahme kommt: „Wie sind Sie zu dieser Einschätzung gekommen?“ Oft steckt eine Erfahrung dahinter, die du kennen solltest. Erst dann korrigierst du, und zwar mit einem Satz.

In Preisverhandlungen gilt dasselbe. Wer jedes Argument des Einkäufers widerlegt, gewinnt die Diskussion und verliert manchmal den Auftrag.

Der Kunde muss nicht verlieren, damit du gewinnst. Am besten geht er aus dem Gespräch mit dem Gefühl, selbst auf die Lösung gekommen zu sein.