Vor Geschäftsleitung und Kunden
Warum es gerade hier eng wird
Vor der Geschäftsführung, dem Vorstand oder einem großen Kunden gelten andere Regeln als im eigenen Team. Die Zeit ist knapp, die Erwartung an Fakten hoch. Lockerheit gilt dort nicht automatisch als Stärke.
Genau hier wirkst du schnell zu locker. Die Geschichte zum Einstieg, die im Team funktioniert, kommt im Vorstand wie ein Umweg an. Wer nach zwei Minuten noch keine Zahl genannt hat, hört womöglich: „Was ist jetzt Ihre Empfehlung?“
Am Inhalt liegt das selten. Es liegt daran, dass dein roter Faden für dieses Publikum nicht sichtbar ist.
Dazu kommt der Status. Vor Menschen, die über dein Budget oder deinen nächsten Karriereschritt entscheiden, willst du sympathisch wirken. Also erzählst du mehr, lachst mehr und füllst jede Stille. Genau das kann dich vor diesem Publikum kleiner machen, als du bist.
Die Empfehlung in den ersten dreißig Sekunden
Vor ranghohem Publikum drehst du deine gewohnte Reihenfolge um. Zuerst kommt die Empfehlung, dann die Begründung, ganz am Ende die Geschichte.
Ein Einstieg, der funktioniert: „Ich empfehle, den Standort Graz bis Ende Juni zu schließen. Dafür sprechen die Auslastung und die anstehende Mietverlängerung. Ich brauche heute Ihre Entscheidung, ob wir die Gespräche mit dem Betriebsrat starten.“
Nach drei Sätzen weiß der Raum, worum es geht und was du willst. Alles danach ist Beleg.
Vor der Geschäftsleitung kommt die Empfehlung zuerst und die Geschichte zuletzt.
Zahlen mit Gewicht, Geschichten als Beleg
Deine Stärke musst du nicht verstecken. Du setzt sie nur an eine andere Stelle.
Eine Zahl allein bleibt für viele Zuhörer abstrakt. Was sie bedeutet, kannst du besser erklären als die meisten. Das ist dein Platz: Zahl nennen, dann in einem Satz übersetzen.
„Die Durchlaufzeit liegt bei elf Tagen. Ein Kunde, der am Montag bestellt, wartet also bis Freitag nächster Woche.“ So bekommt die Zahl Gewicht und deine Erzählfreude einen Zweck.
Übung
Die Vorlage für die Geschäftsführung
- Nimm deine nächste Präsentation vor Geschäftsführung, Vorstand oder einem wichtigen Kunden.
- Schreib deine Empfehlung in einen Satz mit höchstens 15 Wörtern.
- Such dir zwei Zahlen, die sie belegen, und formulier zu jeder einen Satz, was sie im Alltag bedeutet.
- Wähle höchstens eine Geschichte und setz sie hinter die Zahlen, nicht davor.
- Sprich die ersten dreißig Sekunden fünfmal laut mit Stoppuhr, bis Empfehlung, Gründe und deine Bitte sicher sitzen.
Beim Kunden Nähe zeigen, ohne zu monologisieren
Im Kundengespräch baust du schnell eine Beziehung auf. Du findest ein gemeinsames Thema, erzählst etwas Persönliches und nach fünf Minuten ist die Stimmung gut.
Die Gefahr ist, dass du mehr über dein Angebot erzählst, als der Kunde wissen will, und zu wenig über seinen Bedarf erfährst.
Ein einfacher Richtwert hilft: Sprichst du länger als eine Minute am Stück, stell eine Frage. „Wie läuft das bei Ihnen derzeit?“ oder „Was müsste sich ändern, damit sich das für Sie lohnt?“
Die Antwort ist dann dein Stoff. Greif sie mit einem Beispiel auf, das genau zu diesem Kunden passt. So wird deine Erzählfreude zum Verkaufsargument und bleibt keine Plauderei.
Was sagst du, wenn der Vorstand unterbricht?
Unterbricht dich jemand mit „Kommen Sie zum Punkt“, ist das bei dir meistens ein Zeichen, dass du gerade erzählst. Ärger oder eine lange Rechtfertigung helfen dir dann nicht.
Sag deinen Kernsatz und biete den Rest an: „Kurz gesagt: Ich empfehle die Schließung bis Juni. Die Details habe ich vorbereitet, wenn Sie sie brauchen.“
So zeigst du, dass du den Rahmen deines Publikums respektierst. Gleichzeitig entscheidest du selbst, was hängen bleibt.