Fragen, Einwände und Kritik
Fragen bringen dich selten aus der Ruhe
Eine kritische Frage aus dem Publikum ist für dich keine Bedrohung. Dir fällt spontan etwas ein, du kannst mit Humor reagieren und du gehst gern auf Menschen ein.
Die Gefahr liegt woanders. Du antwortest so ausführlich, dass die eigentliche Frage untergeht. Nach zwei Minuten weiß die Person, die gefragt hat, nicht mehr, ob sie eine Antwort bekommen hat.
Bei einer kritischen Frage wirkt das schnell wie Ausweichen. Auch dann, wenn du nur gründlich sein wolltest.
Dazu kommt, dass du bei Gegenwind gern eine Geschichte erzählst, die zeigt, warum du recht hast. Für dich ist das ein Beleg. Für dein Gegenüber klingt es manchmal nach Ablenkung, vor allem dann, wenn es eigentlich eine Zahl hören wollte.
Die Antwort zuerst, die Geschichte danach
Für dich gibt es eine Regel, die fast alles löst: Der erste Satz deiner Antwort ist die Antwort.
Fragt der Bereichsleiter „Halten wir den Termin?“, sagst du zuerst „Ja, wenn wir bis Freitag die Freigabe haben.“ Erst danach erklärst du, warum.
Das ist die erste der vier Konter-Techniken, kurz und knapp. Eine kurze Antwort mit fallender Stimme am Satzende klingt nach jemandem, der weiß, was er sagt. Bei dir hat sie besonders viel Wirkung, weil man sie von dir nicht erwartet.
Der erste Satz deiner Antwort ist die Antwort. Alles andere kommt danach.
Wie du bei der Frage bleibst
Der zweite Fallstrick ist feiner. Eine Frage bringt dich auf eine Idee und am Ende beantwortest du eine ganz andere Frage.
Dagegen hilft Rückfragen, eine weitere Konter-Technik. Bevor du antwortest, klärst du, was genau gemeint ist: „Wenn Sie zu teuer sagen, meinen Sie die Anschaffung oder die laufenden Kosten?“ Damit gewinnst du Zeit und antwortest auf das, was dein Gegenüber wirklich wissen will.
Ähnlich funktioniert die Papageientechnik. Du greifst ein Schlüsselwort aus der Frage auf und gibst es mit einer Frage zurück: „Das Risiko, sagen Sie. Welches Risiko sehen Sie am größten?“ So bleibt das Gespräch beim Thema deines Gegenübers und wandert nicht zu deiner nächsten Geschichte.
Was tust du, wenn die Kritik persönlich wird?
Wirst du vor anderen angegriffen, reagierst du schnell, oft mit einem Witz. Das kann die Stimmung retten. Es kann aber auch so wirken, als würdest du die Kritik nicht ernst nehmen.
Kommt ein Einwand mit Ärger, hilft Umdefinieren. Du nimmst den Begriff deines Gegenübers und gibst ihm eine andere Bedeutung: „Unrealistisch? Ich würde sagen ehrgeizig. Und ich zeige Ihnen gern, woran wir das festmachen.“
Dreht sich die Diskussion im Kreis, wechselst du die Ebene. Statt das nächste Argument zu bringen, sprichst du an, was gerade passiert: „Ich merke, wir drehen uns. Was müsste auf dem Tisch liegen, damit wir heute entscheiden können?“
Beide Techniken passen gut zu dir, weil sie spontan funktionieren. Den Witz brauchst du dafür nicht. Spar ihn dir für die Momente auf, in denen die Luft schon raus ist.
Übung
Fünf Wörter statt fünf Minuten
- Schreib zehn kritische Fragen oder Bemerkungen auf, die du in deinem Job immer wieder hörst, etwa „Das ist zu teuer“ oder „Das hat schon letztes Mal nicht funktioniert“.
- Beantworte jede laut mit höchstens fünf Wörtern und lass die Stimme am Ende nach unten gehen.
- Nimm dich dabei auf und hör nach, ob du bei einer Antwort doch noch nachgelegt hast.
- Überleg dir zu jeder Kurzantwort einen zweiten Satz, mit dem du weitersprichst, falls jemand nachfragt.
- Wiederhol die Übung eine Woche lang jeden Tag mit drei neuen Bemerkungen.