Souverän auftreten: Sicherheit, Sympathie und wie man beides zeigt

Was souverän auftreten bedeutet

Der Begriff wird meistens falsch verstanden. „Souverän“ klingt nach Unerschütterlichkeit, nach jemandem, den nichts aus der Ruhe bringt und der auf alles eine Antwort hat. Das ist nicht nur unerreichbar, es ist auch das falsche Ziel. Wer in einer Sitzung auf jede Frage sofort eine Antwort hat, wirkt nicht souverän, sondern vorbereitet auf Vollständigkeit, was etwas anderes ist.

Brauchbar ist eine Definition mit zwei Teilen. Erstens ist souverän, wer zwei Dinge gleichzeitig ausstrahlt, Sicherheit und Sympathie. Wir zweifeln alles an, was nicht sicher wirkt. Für Menschen, die uns egal sind, interessieren wir uns nicht.

Zweitens ist souverän, wer handlungsfähig bleibt, wenn die Situation unangenehm wird, wenn Widerspruch kommt, eine Zahl fehlt oder jemand unterbricht.

Und das macht die Arbeit überhaupt erst möglich: Beides entsteht nicht über die Wörter. Das souveräne Auftreten hat mit der Stimme und der Körpersprache zu tun. Wie du die Körpersprache gezielt einsetzt, steht im Artikel zur Körpersprache bei der Präsentation.

Andere bauen sich in Sekunden einen Eindruck von dir auf, aber in Sekunden hat niemand dein Argument verstanden. Man kann in Sekunden nur hören, wie du klingst, und sehen, wie du stehst. Genau daraus entsteht: sicher oder unsicher, sympathisch oder nicht. Und dieser Eindruck bleibt.

Wie stabil er ist, zeigt eine bekannte Studie. Ambady und Rosenthal (1993) haben stumme Videoclips von Lehrenden beurteilen lassen, jeweils kürzer als 30 Sekunden. Diese Urteile haben die Semesterbewertungen derselben Lehrenden vorhergesagt.¹

Das belegt die Stabilität des ersten Eindrucks, nicht seine Richtigkeit. Umso wichtiger ist, was du in diesen ersten Sekunden zeigst.

Woran man Souveränität erkennt

Aus meiner Arbeit die Merkmale, die am zuverlässigsten sind. Keines davon hat mit Wortwahl zu tun. Alle lassen sich in einem Wort zusammenfassen: Ruhe.

Der Körper ist ruhig. Ein Stand auf beiden Beinen, der nicht wippt, Hände, die locker vor dem Körper einen Ort haben und den Inhalt unterstützen, wenn es etwas zu unterstützen gibt. Ein Blick, der bei einer Person bleibt, bis ein Gedanke fertig ist.

Immer wenn wir unsicher sind, bewegen wir uns. Alles Schnelle wirkt wie überspielte Nervosität. Wer ruhig ist, wirkt sicher, unabhängig vom Inhalt.

Die Stimme geht nach unten. Wer am Satzende mit der Stimme nach oben geht, klingt wie eine Frage und sucht hörbar nach Bestätigung. Wer dagegen nach unten geht, als stünde ein Rufzeichen, stellt fest.

Das ist die Stimme, mit der Menschen sprechen, denen man zutraut, dass sie wissen, was sie tun. Dazu ein Lächeln und aus Sicherheit wird Sicherheit mit Sympathie.

Vor der Antwort kommt eine Pause. Das ist der einzelne stärkste Marker. Wenn eine kritische Frage kommt und jemand ein, zwei Sekunden schweigt, bevor er antwortet, entsteht der Eindruck von Überlegung und Kontrolle. Wer sofort losredet, wirkt getroffen, selbst wenn die Antwort gut ist.

Die Frage wird angenommen. Souverän klingt: „Das ist der kritische Punkt, ja.“ Nicht souverän klingt: „Also, das sehe ich völlig anders, weil …“

Der Unterschied ist eine Sekunde und ein halber Satz. Er entscheidet, ob ein Gespräch ein Austausch oder ein Schlagabtausch wird.

Was übrigens nicht auf der Liste steht: Lautstärke, Dominanz, ein fester Händedruck oder Blickkontakt bis zum Unangenehmen. Diese Vorstellung von Souveränität stammt aus alten Ratgebern und wirkt heute eher peinlich als stark.

Auf die drei Sekunden vor dem ersten Satz kommt es an

Wenn ich nur eine Sache mitgeben dürfte, wäre es diese. Ungeübte Sprecher fallen in ihren Beitrag hinein. Sie reden, bevor sie stehen, weil sie es hinter sich bringen wollen. Von der ersten Sekunde an sind sie zu schnell, zu hoch und zu leise.

Die Routine dagegen geht so. Nimm deinen Stand ein, oder setz dich aufrecht hin, den Rücken frei von der Lehne, die Hände in Ruhe vor dem Körper. Schau in den Raum, zu einer Person, atme ein und wieder aus.

Dann kommt der erste Satz, in voller Kraft, ohne hineinzuwachsen. Drei Sekunden.

Das leistet so viel, weil die wichtigsten Hebel gleich am Anfang gesetzt sind. Was am Anfang steht, hält den ganzen Beitrag. Die Atmung geht nach unten, die Stimme folgt.

Und die Ruhe signalisiert dem Raum, dass du in der Mitte bist. Die Gespräche verstummen, die Blicke kommen. Wer hineinredet, muss sich die Aufmerksamkeit holen. Wer sich hinstellt und wartet, bekommt sie.

Und du spürst dabei eine Kopplung, denn Körpersprache, Gefühl und Stimme hängen zusammen. Wer mit verschränkten Armen dasteht, klingt angespannt, egal wie gut die Stimme ist. Wer offen steht, klingt anders und fühlt sich sicherer.

Das schaukelt sich hoch, in beide Richtungen. Deshalb beginnt Souveränität beim Körper, nicht beim Kopf.

Die Forschung dazu ist nüchterner als viele Ratgeber. Elkjær, Mikkelsen, Michalak, Mennin und O’Toole (2022) haben 73 Studien zusammengefasst und gefunden, dass nicht die aufgerichtete Pose wirkt, sondern das Vermeiden der zusammengesunkenen Haltung.² Das betrifft das eigene Befinden, nicht die Wirkung auf andere. Es geht also darum, nicht in sich zusammenzufallen, Großmachen ist dafür nicht nötig.

Was im Akutfall bei zitternder Stimme hilft, steht in Zittrige Stimme bei Aufregung.

Fast alle diese Muster treten unter Anspannung auf, nicht aus Überzeugung. Deshalb hilft es wenig, sie sich abgewöhnen zu wollen. Es hilft, die Anspannung zu senken. Dazu steht das Wesentliche in Angst vor Besprechungen.

Sieben Dinge, die sofort wirken

1. Beginne Sätze in voller Kraft. Der häufigste Fehler ist der leise Satzanfang, der dann lauter wird. Damit klingt jeder Beitrag wie eine Bitte um Erlaubnis. Nicht lauter, sondern intensiver, als würdest du durch die Person hindurch zu jemandem dahinter sprechen.
2. Führe die Stimme am Satzende nach unten. Rufzeichen, nicht Fragezeichen. Und denk nach jedem Satz einen Punkt, statt Sätze mit „und deswegen“ aneinanderzuhängen.
3. Mach eine Pause, bevor du auf eine Frage antwortest. Ein, zwei Sekunden. Immer, auch wenn du die Antwort sofort weißt.
4. Streich Weichmacher. „Vielleicht“, „eigentlich“, „nur kurz“, „ich bin mir nicht sicher, ob“. Sag stattdessen, worum es geht.
5. Entschuldige dich nicht vorauseilend. Nicht für die Länge, nicht für die Qualität der Zahlen, nicht dafür, dass du kein Experte bist.
6. Lass Sätze enden. Kein Ausfransen in „… also, so ungefähr halt“. Ein Satz, Stimme nach unten, dann Stille. Die Stille aushalten ist der schwierige Teil.
7. Nimm Raum. Beide Füße am Boden, Rücken nicht an der Lehne, Handflächen ruhig auf dem Tisch. Je weniger Platz du dir nimmst, desto unsicherer wirkst du. Und nenne Namen: „Wie Frau Berger vorhin gesagt hat …“ Das wirkt ruhig und zugewandt und verschafft dir ein, zwei Sekunden für den eigenen Gedanken.

Wie wirkt man souverän, wenn man etwas nicht weiß?

An dieser Frage zeigt sich Souveränität wirklich. Die Antwort hat zwei Teile.

Zuerst sagst du es und machst eine Zusage. „Das kann ich Ihnen aus dem Kopf nicht seriös beantworten. Ich schicke Ihnen die Zahl bis morgen Mittag.“ Dieser Satz kostet nichts und leistet drei Dinge gleichzeitig.

Er zeigt, dass du den Unterschied zwischen Wissen und Vermutung kennst. Er beendet die Situation, statt sie auszudehnen. Und er gibt dir eine Handlung, die du kontrollierst.

Voraussetzung ist, dass du die Zusage einhältst. Ein nicht eingelöstes „Ich melde mich“ kostet mehr als jede fehlende Antwort im Termin.

Dann suchst du den sicheren Boden. Souverän heißt nicht, sich in allem sicher zu sein. Es heißt, zu wissen, wo du sicher stehst.

Wenn du das Ergebnis nicht garantieren kannst, dann vielleicht die Vorgehensweise: „Ich bin mir sicher, dass wir eine sehr gute Analyse machen und daraus die richtigen Schritte ableiten.“ Oder die Erfahrung: „Dieses Projekt habe ich noch nicht gemacht, aber sehr ähnliche. Ich weiß, dass wir das mit dem Team gut hinbekommen.“

Oder ganz zurückgerudert: „Ob wir das Ergebnis erreichen, kann ich nicht garantieren. Was ich mit Sicherheit sagen kann, ist, dass wir mit diesen Prinzipien sehr gut zurechtkommen.“ So weit zurück, bis der Boden hält, und den dann mit Nachdruck. Nie lügen.

Was dagegen zuverlässig schiefgeht: improvisieren und hoffen, dass sich unterwegs etwas ergibt. Das merken die anderen, und zwar sofort.

Ist das nicht einfach Schauspielerei?

Diese Frage kommt in fast jedem Coaching und ist berechtigt.

Die Grenze verläuft dort, wo Verhalten aufhört und Inhalt beginnt. Eine Pause zu machen, in voller Kraft zu beginnen, eine Frage anzunehmen, bevor du sie beantwortest: Das ist Handwerk, kein Rollenspiel. Du wirst dadurch nicht zu jemand anderem.

Du hast jede dieser Fähigkeiten in deinem Leben schon eingesetzt, nur nicht im Meeting. Die Frage ist nie, wie jemand klingt, der souverän ist, sondern wie du klingst, wenn du sicher bist.

Und dass es sich am Anfang komisch anfühlt, ist kein Zeichen von Unechtheit. Alles Neue fühlt sich komisch an, wie Zähneputzen mit der anderen Hand. Wer zwanzig Jahre zurückhaltend gesprochen hat, hat das im Elternhaus und durch Erfahrungen gelernt und kann anderes dazulernen. Persönlichkeit ist ein Set an Strategien, nicht ein Urteil.

Schauspielerei beginnt dort, wo jemand Sicherheit über Inhalte vortäuscht, die er nicht hat. Das ist nicht nur unredlich, es fliegt auch auf, spätestens bei der zweiten Nachfrage. Deshalb steht der Satz „Das weiß ich nicht“ oben auf der Liste der souveränen Sätze, nicht unten.

Was ändert sich vor einer höheren Hierarchieebene?

Die meisten Führungskräfte, mit denen ich arbeite, treten im eigenen Team souverän auf und verlieren das zwei Ebenen darüber. Das ist kein Charakterfehler. Es ist eine Reaktion auf eine veränderte Lage: Vor der Geschäftsführung ist die Redezeit knapper, die Aufmerksamkeit geteilt, die Folgen eines schlechten Eindrucks sind größer und im Kopf fährt ein Filter hoch, der fragt, ob man hier sprechen darf.

Vier Dinge helfen dort zuverlässig.

1. Werde kürzer, nicht ausführlicher. Der Reflex bei hohem Einsatz ist, mehr zu belegen. Genau das kippt die Wirkung. Auf höheren Ebenen zählt die Kernaussage, die Belege kommen auf Nachfrage. Wer nach zwei Minuten noch beim Kontext ist, hat die Aufmerksamkeit verloren.

2. Nenn die Empfehlung zuerst. Vorgesetzte, die den ganzen Tag entscheiden, hören lieber zuerst die Entscheidung und prüfen dann die Begründung.

3. Lies Widerspruch nicht als Niederlage. Auf höheren Ebenen wird härter nachgefragt, was meist kein Angriff ist, sondern Arbeitsweise. Wer das persönlich nimmt, wird schneller und defensiver. Wer es als normalen Teil des Formats behandelt, bleibt bei seinem Tempo.

Und wenn es doch ein Angriff ist: Gelassenheit gewinnt das Publikum, während der Angreifer Glaubwürdigkeit verliert. Angriffe sagen mehr über den Angreifer aus als über dich.

4. Kenn die Spielregeln der Runde. Jede Runde hat ihre eigenen Regeln: wer zuerst spricht, wie formell es zugeht, wie man sich kleidet. Wer sie kennt, muss im Termin nicht darüber nachdenken.

Für wichtige Termine hilft eine einfache Regel: eine Stufe formeller kleiden als erwartet, und zwar in Kleidung, die sich schon bewährt hat, weil Vertrautes in angespannten Momenten Ruhe gibt. Souverän ist, wer die Regeln kennt und bewusst entscheidet, wo er ihnen folgt.

Eine praktische Vorbereitung dafür: Schreib vor dem Termin auf, welche Entscheidung du willst. Formuliere deine Empfehlung in einem Satz. Wenn dieser Satz steht, überstehst du auch eine Sitzung, in der du statt der geplanten zehn Minuten nur drei bekommst. Wie ein solcher Beitrag aufgebaut wird, steht in Präsentation halten.

Aus meiner Coaching-Praxis: Reinhard, der in Wirklichkeit anders heißt, hatte im Bewerbungsprozess ein Problem, das von außen kaum auffällt: Sympathie war da, Sicherheit nicht sichtbar. Er ist Standortleiter bei einem Industriehersteller, gelernter Techniker mit Meisterprüfung und Betriebswirt. Beworben hat er sich für eine Führungsposition.

Im Rollenspiel soll er sich vorstellen, wer er ist und warum er hier ist. Er ist nahbar, zeigt Verständnis für die Stelle und das Unternehmen, spricht ruhig über seine Herkunft aus dem Fahrzeugbereich. Was fehlt, ist das Gewicht: Dass er Standortleiter ist, mit Projekten von Standortverlagerungen bis zum Insourcing, kommt erst am Ende und beiläufig.

Wir haben die Reihenfolge umgebaut, die Rolle in den ersten Satz, die Erfahrung mit fallenden Satzenden in die Mitte und das Verständnis für die Stelle danach. Seine eigene Beobachtung dazu war treffend: Im ersten Gespräch mit dem Unternehmen war der Kompetenzanteil wichtig gewesen, im zweiten die Begeisterung. Souveränität heißt beides, in der richtigen Dosis.

Meist zeigt mir genau das, woran ein Auftritt hakt: Die einen wollen sympathisch sein und verstecken dafür ihre Kompetenz, die anderen zeigen Kompetenz und vergessen die Wärme.

Wenn im entscheidenden Moment die Gewohnheit greift

Wenn du weißt, welche Gewohnheiten dir im Weg stehen, sie aber unter Anspannung trotzdem zeigst. So ist der Normalfall, denn im entscheidenden Moment greift die Gewohnheit, nicht der Vorsatz.

Im 1:1-Coaching stellen wir diese Momente her. Widerspruch, Unterbrechung, eine Frage, die du nicht beantworten kannst.

Danach kommt eine konkrete Rückmeldung: erst Stand und Stimme, dann die Sätze, dann der Umgang mit der Frage. Über acht Wochen wird daraus Routine. Hier findest du mehr Informationen, wie wir im Coaching an deinem Auftreten arbeiten.

Zu den Bausteinen im Einzelnen: Rhetorik verbessern und Lampenfieber vor Präsentationen.