Vor Geschäftsleitung und Kunden
Vor der Geschäftsleitung hast du einen Startvorteil
Geschäftsführer und Vorstände wollen meist schnell wissen, worum es geht. Damit bist du im Vorteil. Du kommst auf den Punkt, schweifst nicht ab und hast deine Zahlen im Kopf.
Trotzdem setzen sich in diesen Runden oft andere durch. Ihre Argumente sind nicht besser. Sie treten mit mehr Selbstverständlichkeit auf, sprechen eine klare Empfehlung aus und nehmen sich den Raum, den sie brauchen.
Status entsteht vor ranghohem Publikum weniger aus dem Inhalt als aus Signalen, die man leicht übersieht: wie du sitzt, wie du sprichst, ob du Position beziehst.
Sag, was du empfiehlst
Ein typischer Fehler von Sachtypen vor der Geschäftsleitung: Sie liefern eine saubere Analyse und lassen die Folgerung offen. Sie beantworten die Frage, sagen aber nicht, was zu tun ist.
Die Geschäftsleitung braucht eine Empfehlung, für die jemand geradesteht. Ein Aufbau in vier Sätzen hilft: Aussage, Grund, Beispiel und was du brauchst.
„Ich empfehle, den Start um ein Quartal zu verschieben. Die Testphase hat drei Fehler gezeigt, die wir vorher beheben müssen. Einer davon betrifft die Rechnungen an unsere Großkunden. Dafür brauche ich heute Ihre Freigabe für zwei zusätzliche Wochen in der Entwicklung.“
Das „Ich empfehle“ am Anfang ist kein Detail. Es zeigt, dass du Verantwortung übernimmst. Genau daran erkennen Entscheider, wem sie das nächste große Projekt geben.
Eine Analyse ohne Empfehlung überlässt die Entscheidung den Lautesten im Raum.
Wie du Raum nimmst, ohne zu schauspielern
Präsenz vor Entscheidern beginnt, bevor du sprichst. Setz dich so, dass du die Entscheider sehen kannst, nicht in die hinterste Ecke. Leg deine Unterlagen vor dich und nimm den Platz am Tisch ein, der dir zusteht.
Wenn du sprichst, sprich langsamer als sonst. Ruhige Sprecher werden vor ranghohem Publikum oft schneller, als wollten sie die Zeit der anderen nicht zu lange beanspruchen. Wer sich Zeit nimmt, zeigt, dass das Gesagte die Zeit wert ist.
Lass dich nicht mitten im Satz abschneiden, wenn du es nicht willst. Ein ruhiges „Einen Satz noch“ mit gehaltenem Blick reicht meistens. Laut werden musst du dafür nicht, nur bestimmt bleiben.
Bei Kunden zählt mehr als die richtige Antwort
Im Kundengespräch hast du einen anderen Startnachteil. Kunden wollen sich verstanden fühlen, bevor sie Fakten hören. Wer sofort mit Lösung und Zahlen kommt, wirkt kompetent, aber kühl.
Ein Werkzeug, das zu deinem genauen Zuhören passt, ist die Papageientechnik. Du greifst ein Schlüsselwort deines Gegenübers auf und hängst eine Frage an. „Die Umstellung war bei uns letztes Jahr ziemlich chaotisch.“ „Chaotisch? Was ist da passiert?“
Das funktioniert beim Small Talk vor dem Termin genauso wie im Gespräch über die Anforderungen. Der Kunde redet, du sammelst Informationen und er erlebt dich als jemanden, der sich für ihn interessiert.
Übung
Die Empfehlung in vier Sätzen
- Nimm ein Thema, das du in den nächsten Wochen der Geschäftsleitung oder einem Kunden vorlegst.
- Schreib vier Sätze: Was empfiehlst du? Warum? Welches Beispiel oder welche Zahl belegt es? Was brauchst du von deinem Gegenüber?
- Beginne den ersten Satz mit „Ich empfehle“ und nicht mit „Man könnte“ oder „Eine Möglichkeit wäre“.
- Sprich die vier Sätze laut im Stehen, langsamer als normal, und nimm dich auf.
- Prüf die Aufnahme: Ist nach dem vierten Satz klar, was du willst? Wenn nicht, schärf den ersten Satz nach.