Der Schluss der Präsentation: Den Sack zumachen

Du hast zwanzig Minuten lang eine gute Präsentation aufgebaut, mit klarem Einstieg, drei Punkten, Beispielen und rotem Faden. Und dann sagst du: „Ja, das war es von meiner Seite. Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit.“ Damit reißt du ein, was du gerade gebaut hast.

Am Schluss greife ich im Coaching am häufigsten ein, weil er der am meisten unterschätzte Teil ist.

Warum ist der Schluss so wichtig?

Weil er am längsten bleibt. Menschen sind vergesslich. Von einem Verkaufsgespräch mit drei Argumenten, mehr Kunden, eine Zielgruppe, die dich liebt, und ein Gratismonat, merkt sich der Kunde den Gratismonat.

Vielleicht erinnert sich dein Publikum nur an den dritten Punkt. Der Schluss ist deine Chance, das zu bestimmen.

Die Gedächtnisforschung kennt das als Rezenzeffekt: Bennet Murdock hat 1962 gezeigt, dass die letzten Elemente einer Reihe deutlich besser erinnert werden als die mittleren. Und Barbara Fredrickson und Daniel Kahneman haben 1993 beschrieben, wie Menschen ein Erlebnis im Rückblick bewerten: nicht nach dem Durchschnitt, sondern nach dem intensivsten Moment und dem Ende. Dein Publikum wird die Präsentation daran messen, wie sie endet.

Es gibt noch einen zweiten Grund, einen rhetorischen. Der Appell ist der Grund, aus dem du überhaupt sprichst. Alles, was du vorher gemacht hast, ist dafür da, diese Speerspitze schärfer zu machen.

Eine Rede ist wie Pfeil und Bogen: Die Pfeilspitze ist der Appell. Wer den Schluss vernuschelt, hat einen Bogen gespannt und den Pfeil fallen lassen.

Woraus besteht ein guter Schluss?

Aus drei Bausteinen, in dieser Reihenfolge.

Die Muster wirken, weil sie ankündigen, dass jetzt der wichtigste Satz kommt. Das Publikum richtet sich auf.

Der Appell muss dann als Appell formuliert sein. „Community-Events“ ist kein Appell, das ist ein Thema. „Ich empfehle, dass wir ab nächstem Jahr vier Community-Events im Jahr veranstalten“ ist einer.

Und er zeigt immer in die Zukunft. Es gibt keinen Appell für die Vergangenheit oder die Gegenwart. Je konkreter, desto vorstellbarer: „ein besseres Leben“ kann jeder auch ohne deinen Vorschlag haben, „keine Heizkostenrechnung mehr, vor der Sie sich fürchten“ nicht.

Bei einer reinen Informationspräsentation ersetzt eine nachdenkliche Frage den Appell: „Was wäre, wenn wir ab morgen alle so arbeiten würden?“ Auch das ist ein Ende, das etwas auslöst. Und die Zusammenfassung darf ein Bild sein statt einer Liste. Ein Klient hat fünf Säulen seines Vortrags als olympische Ringe gezeigt, ein Bild, das die Punkte bündelt und das man mitnimmt.

Was gehört nie an den Schluss?

Zum ersten Punkt noch ein Wort, weil er der hartnäckigste ist. Ein Klient, Sachverständiger, hat mir erzählt, „Danke fürs Zuhören“ habe bei allen Dozenten seiner Fortbildung auf der letzten Folie gestanden. Genau deshalb wirkt es wie jeder andere.

Du bist der Experte oder die Expertin. Die Zuhörenden dürfen dankbar sein, dass sie dir zuhören durften. Bedank dich für aktive Mitarbeit, für gute Ideen aus dem Publikum, für eine engagierte Diskussion. Nie für die Aufmerksamkeit.

„Danke für Ihre Aufmerksamkeit“ als letzter Satz ist der größte Fehler, den du am Schluss machen kannst. Ein kurzes „Danke“ mit einer leichten Verbeugung nach dem Appell geht noch halbwegs. Besser ist trotzdem, mit dem Appell aufzuhören. Soll bei einer Betriebsversammlung ein echter Dank hinein, dann nach dem Appell und für etwas Konkretes.

Und noch eine Sache, die nicht an den Schluss gehört, obwohl sie dort oft landet: die Würdigung anderer. Ein Kandidat, der sich zur Wahl gestellt hat, wollte am Ende seinen Vorgänger würdigen. Das ist richtig, aber es gehört in den Hauptteil, „ich baue auf dem auf, was vor mir aufgebaut wurde“. Am Schluss steht nur, was du willst.

Sein letzter Satz ist dann dieser geworden: „Jetzt ist die Zeit, dass ich meine Fähigkeiten für euch einsetze. Dafür ist mir euer Vertrauen wichtig.“ Kein „darum brauche ich eure Unterstützung“, denn das wäre die Bitte gewesen. Kandidaten bitten nicht, sie bieten an.

Die Zusammenfassung davor hat nur enthalten, was oben schon vorgekommen war: Ehrlichkeit, Fleiß, Disziplin. Eine Zusammenfassung mit neuen Eigenschaften ist keine.

Wie verbindest du den Appell mit der Zukunft?

Indem du die gewünschte Handlung mit einem Bild davon verbindest, was danach ist. Der Appell sagt, was zu tun ist. Die Zukunftsform sagt, was dann sein wird. Beides zusammen ist der stärkste Schluss, den ich kenne.

Dass der Appell ausgesprochen gehört und nicht dem Publikum überlassen werden sollte, gehört zu den besser belegten Befunden der Überzeugungsforschung. Daniel O’Keefe hat 1997 in einer Metaanalyse gezeigt, dass Botschaften, die ihre Schlussfolgerung ausdrücklich nennen und konkret sagen, was zu tun ist, mehr überzeugen als solche, die das offenlassen. Ausgewertet wurden vor allem schriftliche Botschaften. Für den Schluss einer Präsentation heißt das: Der Appell ist kein Zusatz, er ist der Punkt.

Dahinter steht eine einfache Kette, wie Dominosteine: das Bedürfnis des Publikums, die Handlung, die es erfüllt, und erst dann deine Methode. „Deswegen empfehle ich, die Angebote vor dem Sommer einzuholen, weil Sie dann im Winter zum ersten Mal seit Jahren keine Heizkostenrechnung fürchten müssen.“ Handlung, dann positive Zukunft. Menschen investieren mehr in das Ergebnis als in die Methode und der Schluss ist die Stelle, an der du das Ergebnis zeigst.

Die andere Richtung gibt es auch: die unerwünschte Handlung mit einer negativen Zukunft verbinden. „Wer alles lässt, wie es ist, wird in einem Jahr dieselbe Diskussion führen, nur teurer.“ Das wirkt, weil Verluste stärker wiegen als Gewinne. Aber es wirkt über Angst und Angst blockiert.

Setz es deshalb sparsam und nie als letzten Satz ein, mit „man“ oder „wer“ statt „Sie“ und lieber im Konjunktiv. Der letzte Satz zeigt immer dorthin, wo du hinwillst.

Wenn du überzeugen willst statt zu informieren, hat der Schluss außerdem einen festen Platz in der größeren Struktur: So ist es jetzt, so soll es sein, so kommen wir hin und dann der Appell. Der Appell ist die Spitze dieser Rede. Alles davor ist da, damit er sitzt. Wie diese Struktur aufgebaut wird, steht im Artikel zum Aufbau einer Präsentation.

Wie schließt der Schluss den Kreis zum Anfang?

Die stärksten Enden greifen den Einstieg wieder auf. Ein Zitat, das du am Anfang genannt hast, bekommt am Ende seine Deutung. Eine Geschichte, mit der du begonnen hast, wird zu Ende erzählt. Eine Zahl aus dem ersten Satz kehrt zurück: „Wenn wir in einem Jahr wieder hier sitzen, sind aus diesen zwölf Prozent …“

Diese Klammer wirkt, weil das Publikum den Anfang noch im Kopf hat und das Ende als Auflösung erlebt. Bei einer Keynote über Gesundheit hatte ein Klient seine Selbstvorstellung mit einem Anruf begonnen, der sein Leben verändert hatte. Der Schluss ist zu diesem Anruf zurückgekehrt, ohne Details, in zwei Sätzen. Erst dadurch hat das abschließende Zitat sein Gewicht bekommen.

Ein Zitat am Ende ist bei einer Keynote richtig. Im Geschäftstermin lässt du es weg, dort steht am Ende die Empfehlung.

Der letzte Satz im zweiten Beispiel ist in der Zukunftsform. Das ist kein Zufall. Ein Appell, der beschreibt, wie es nach der Umsetzung sein wird, lässt das Publikum das Ergebnis sehen, bevor es entschieden hat.

Wie leitest du die Fragerunde ein?

Nicht mit „Gibt es Fragen?“ unmittelbar nach dem letzten Hauptpunkt. Dann sitzt das Publikum vor einem offenen Ende und schaut weg. Erst die Zusammenfassung, dann der Appell, dann die Einladung: „Was ist noch unklar? Was sehen Sie anders?“

Und für den Fall, den jeder fürchtet, nämlich Stille und Steine im Gesicht, hast du zwei bis drei eigene Fragen vorbereitet. „Was fanden Sie am überraschendsten?“ „Welchen der drei Punkte halten Sie für den schwierigsten?“

Oder ganz offen: „Wenn von Ihrer Seite keine Fragen kommen, habe ich welche an Sie.“ Damit wird aus der Stille ein Gespräch und du behältst die Führung.

Ein Hinweis zur Reihenfolge, wenn nach der Fragerunde noch etwas kommt: Die Fragerunde ist nicht das Ende. Nach der letzten Frage sagst du den Appell noch einmal, in ein, zwei Sätzen. Das ist das Ende, kein Dank fürs Zuhören. Sonst endet die Präsentation mit der Antwort auf eine Detailfrage. Das ist dann das, was bleibt.

Aus meiner Coaching-Praxis: Mit einem Fachvortrag von eineinhalb Stunden auf Englisch ist Nora ins Coaching gekommen. Sie heißt in Wirklichkeit anders und ist Wissenschaftlerin. Ihr Entwurf hat mit der letzten Datenfolie und dem Satz „any questions“ geendet. Im Durchgang war spürbar, was das auslöst: Der Vortrag hört auf, statt zu enden, und der Raum wird still.

Zwei Dinge haben wir geändert. Erstens eine Zusammenfassung der zwei wichtigsten Befunde in zwei Sätzen ohne Zahlen, dann die Einladung: „Was ist unklar, was sehen Sie anders?“ Zweitens drei eigene Fragen für den Fall, dass niemand die Hand hebt.

Am schwersten sind ihr aber die Weichmacher davor gefallen. „I think you will take something from this“ ist zu „you will know a lot more after this“ geworden. Ihr Einwand, in der Wissenschaft sei Unsicherheit angemessen, stimmt für Studienergebnisse. Für das Versprechen, dass ihr Publikum etwas lernt, stimmt er nicht, denn man hatte sie aus einem Grund eingeladen.

Und womit endet dein nächster Vortrag, mit der letzten Datenfolie oder mit einem Satz, den dein Publikum mitnimmt?

Wie übst du den Schluss?

Wort für Wort. Der Schluss und der Einstieg sind die beiden einzigen Stellen, die ich ausformulieren und auswendig sprechen lasse, der Rest bleibt frei. Der Grund: Am Ende ist die Konzentration verbraucht. Genau dann muss der wichtigste Satz sitzen.

Beim Üben des Schlusses passiert oft dasselbe: Du sprichst ihn und dann redest du weiter. „Ja, also, das war es dann.“ Nach dem Appell kommt nichts mehr. Der Sack ist zu.

Wie sich das in das Üben der gesamten Präsentation einfügt, steht im Artikel zum Üben von Präsentationen.

Ein Schluss, nach dem etwas passiert

Wenn deine Präsentationen gut ankommen und trotzdem nichts bewirken. Das ist fast immer ein Problem des Schlusses: Die Punkte waren klar, aber niemand hat gesagt, was jetzt zu tun ist. Wie ein Appell klingt, der wirkt, ohne zu bitten, lässt sich am eigenen Fall am besten lernen.

Im Einzeltraining bauen wir den Schluss deiner nächsten Präsentation aus drei Bausteinen und sprechen ihn, bis er mit Nachdruck kommt und danach Ruhe ist. Hier findest du mehr Informationen zum Coaching.