Der Vortrag war gut. Dann kommt die erste Frage. Sie ist nicht freundlich. „Und woher wollen Sie das wissen?“
Die Fragerunde ist schwieriger als der Vortrag, weil du nicht weißt, was kommt. Dazu schauen alle zu, wie du damit umgehst. Genau deshalb ist sie auch die Stelle, an der du am meisten gewinnen kannst. Wenn der Gegenwind groß ist und du reagierst richtig gut, gewinnst du die Anerkennung aller im Raum.
Warum trifft eine kritische Frage?
Weil du sie als Angriff wertest. Und weil unter einer kritischen Frage oft ein zweiter Satz mitschwingt. „Woher wollen Sie das wissen?“ heißt im Subtext: „Ich glaube Ihnen nicht.“ „Haben Sie das mit dem Team abgestimmt?“ heißt: „Ich vermute, nein.“
Diese Ebene hinter den Wörtern zu hören, ist die erste Fähigkeit. Die zweite ist, sie nicht als Angriff zu nehmen.
Ein Klient, Geschäftsführer, hat mir erzählt, er habe sich im Meeting blamiert. Was passiert war: Jemand hatte kritisch nachgefragt, er hatte das als Angriff genommen, die Antwort ist hitzig geworden und danach hat der Rest des Raums nachgeschossen.
Die Lehre daraus: Menschen fragen nach, sie sind kritisch und sie lassen sich nicht sofort überzeugen. Das ist kein Angriff, das ist der Normalfall. Und es ist leichter, wenn jemand die Einwände ausspricht, als sie selbst suchen zu müssen. Das schnelle Reagieren auf solche Sätze kannst du mit dem Schlagfertigkeits-Trainer üben: Er zeigt dir typische Bemerkungen aus Meeting und Präsentation und du hast fünf Sekunden für deine Antwort.
Deshalb der erste Satz, den ich mir vor jeder Fragerunde sage: Jede Frage ist eine spannende Ansicht. Das gibt Raum zu reagieren. Wer auf eine kritische Frage gelassen antwortet, steht danach besser da als ohne die Frage. Der Fragende hat dir die Bühne gebaut.
Welche vier Schritte gelten für jede Frage?
Vier, immer in dieser Reihenfolge. Die ersten drei dauern zusammen keine zehn Sekunden.
- Den Punkt zu Ende bringenBei einem Handzeichen: den Punkt zu Ende bringen, dann die Frage. Punkt fertig, nicht Satz fertig. Fällt ein Zwischenruf mitten in deinen Punkt, ein Satz: „Ich habe Ihre Frage gesehen, ich bringe den Punkt zu Ende und komme darauf zurück.“ Wer abbricht, hat die Führung abgegeben.
- Die Frage würdigen„Das ist eine wirklich gute Frage.“ „Ich habe mich schon gefragt, wann diese Frage kommt.“ Keine Floskel: Es baut Beziehung auf und während du es sagst, läuft die Maschine an. Nicht „danke für die Kritik“, das macht Kritik daraus. „Danke für den Punkt.“
- Verstehen, was gemeint istWenn die Frage unklar ist, eine Rückfrage: „Was genau meinen Sie mit zu riskant?“ Du kannst keine Antwort finden, wenn du nicht weißt, was gemeint ist. Und die Scheinwerfer stehen kurz beim anderen.
- Kurz antworten, zurück zum FadenBehauptung, Begründung, ein Beispiel. Drei Sätze. Dann: „Hat das Ihre Frage beantwortet?“ Und weiter: „Ich war beim zweiten Punkt.“
Der vierte Schritt hat eine Regel, die viele überrascht: kurz. Wer auf eine kritische Frage fünf Minuten antwortet, signalisiert, dass sie ihn getroffen hat. Sichere Menschen rechtfertigen sich nicht. Sie antworten mit einem klaren Punkt und gehen weiter.
Wenn die Antwort mehr Zeit braucht, als der Rahmen erlaubt, dann gehört sie nicht in die Fragerunde: „Das ist ein eigenes Thema, das nehme ich mit Ihnen im Anschluss durch.“
Kurz beginnt beim ersten Wort. Es passt zur Form der Frage: Auf eine Ja-Nein-Frage beginnt die Antwort mit Ja, Nein oder „Nicht ganz“, auf ein Warum mit „Weil“, auf ein Wie mit „Indem“. Erst danach kommen Begründung und Beispiel.
„Halten wir den Termin?“ „Nicht ganz. Die Abnahme verschiebt sich um eine Woche, weil der Lieferant nachbessern muss.“ Wer mit der Vorgeschichte beginnt, wirkt, als wiche er aus, auch wenn die Antwort am Ende kommt.
Und bei einer Frage mit mehreren Teilen sagst du zuerst, wie viele du gehört hast, „Sie fragen zwei Dinge“, beantwortest jeden kurz und prüfst am Schluss, ob alles dabei war.
Und ein Wort zum Warum. Ellen Langer und Kollegen haben 1978 gezeigt, dass Menschen einer kleinen Bitte häufiger nachkommen, wenn sie mit „weil“ begründet wird, selbst wenn die Begründung fast nichts enthält. Bei einer größeren Bitte hat die leere Begründung nicht mehr geholfen, dann hat nur ein echter Grund gezählt.
Für deine Antwort heißt das: „Weil“ allein reicht bei Kleinigkeiten, bei allem, was zählt, braucht es einen Grund mit Inhalt. Eine Antwort mit „weil“ und einem echten Grund wirkt begründet, eine ohne wirkt behauptet.
Wie gewinnst du Zeit?
Auf sechs Arten. Keine davon wirkt wie Zeitgewinnen, wenn du sie richtig einsetzt.
Die Würdigung ist die erste, sie ist Schritt zwei. Die Pause ist die zweite: ein, zwei Sekunden Stille vor der Antwort fühlen sich lang an und wirken von außen wie Überlegung. Wer sofort losredet, wirkt getroffen, selbst wenn die Antwort gut ist. Die Rückfrage ist die dritte und die beste, weil sie gleichzeitig klärt.
Die vierte ist die Verzögerung: „Sehr gute Frage, das besprechen wir später.“ „Das nehmen wir im nächsten Meeting.“ „Das machen wir nachher eins zu eins.“
Als Faustregel gilt: Passt die Frage zum aktuellen Punkt und ist sie kurz zu beantworten, antwortest du sofort. Sonst schiebst du sie wertschätzend nach hinten.
Und die fünfte überrascht die meisten: auf dem unangenehmen Punkt bleiben. Unser Instinkt ist, vom unangenehmen Punkt zu flüchten. Bleib genau dort: „Können Sie das noch einmal wiederholen, was Sie gerade gesagt haben?“ Das signalisiert: „Sie haben mich nicht schockiert, ich mache das Gegenteil von dem, was Sie erwarten.“
Als sechste bleibt eine unscheinbare: mitschreiben. Wenn eine lange oder scharfe Frage kommt, notierst du zwei, drei Stichwörter.
Du hast ein paar Sekunden, ohne dass es nach Zögern aussieht. Die fragende Person sieht, dass ihre Frage ernst genommen wird. Die Hand hat etwas zu tun. Bei einer Frage mit mehreren Teilen antwortest du dann entlang der Notiz und wenn du unterbrochen wirst, findest du mit denselben Stichwörtern den Faden wieder.
Was du mit der gewonnenen Zeit nicht tust: zu lange nachdenken. Die Annahme, dass die Antwort besser wird, je länger man überlegt, stimmt nicht. Es ist eine Normalverteilung: gar nicht nachdenken ist schlecht, etwas nachdenken ist gut, zu viel nachdenken ist wieder schlecht. Wer die perfekte Formulierung sucht, zerdenkt sie.
- Gar nicht nachdenkenWer sofort losredet, wirkt getroffen, selbst wenn die Antwort gut ist.
- Etwas nachdenkenEine kurze Pause vor der Antwort wirkt von außen wie Überlegung.
- Zu viel nachdenkenWer die perfekte Formulierung sucht, zerdenkt sie.
Welche fünf Fragetypen gibt es?
Fünf. Die Unterscheidung entscheidet, welcher Weg passt. Die vier Schritte gelten für alle, aber Schritt vier sieht jedes Mal anders aus.
Zur Unterstellung noch ein Muster, weil sie die Fragerunde am häufigsten kippt. „Es geht nicht um X, sondern um Y.“
Der Journalist sagt, deine Praktiken seien schlecht. „Es geht um die Allgemeinheit. Wenn wir das nicht machen, entsteht viel mehr Schaden.“
„Sie machen es unnötig kompliziert.“ „Mir geht es nicht darum, es kompliziert zu machen, sondern darum, alle Fakten durchzuspielen, damit das Team vorbereitet ist.“ Das höhere Ziel ist immer etwas, das in der Wertigkeit über dem Vorwurf liegt. Dadurch kann man dich nicht mehr festnageln.
Zur Provokation eine Warnung: Ändere nicht die Fakten. Fragt jemand, ob das Schwarzmalen nötig ist, bleiben die Zahlen trotzdem, wie sie sind. Was sich ändert, ist die Wertung.
Drei von fünf Mitarbeitern wissen nicht, was sie tun sollen. Trotzdem läuft der Betrieb, also haben wir enorme Potenziale. Rhetoriker verändern die Wertung, nicht die Fakten. Wir sind keine Lügner.
Dazu gehört, das Reizwort der Frage nicht zu übernehmen. Auf „Wie gehen Sie mit der Krise im Projekt um?“ antwortest du nicht „Das ist keine Krise“, denn auch verneint steht das Wort danach im Raum. Gib deine eigene Beschreibung: „Wir sind zwei Wochen hinter dem Plan und holen sie bis Ende März auf.“
Was tun mit dem Dauerfrager?
Die Ebene wechseln. Wer jede Frage einzeln beantwortet, hat nach zwanzig Minuten drei von fünf Punkten geschafft. Wer die Fragen abwürgt, verliert den Raum. Der dritte Weg spricht nicht über den Inhalt der Fragen, sondern über die Art, wie gerade gesprochen wird.
„Können wir die Fragen bitte auf später verschieben, sonst werde ich nie fertig.“
„Ich nehme gerade wahr, dass wir alle sehr motiviert sind und viele Fragen haben. Das könnte dazu führen, dass wir den roten Faden verlieren. Wie wäre es, wenn wir uns auf das Projekt konzentrieren? Ich schlage vor, dass wir die Fragen im Anschluss beantworten.“
Wenn dieselbe Person weitermacht, holst du die Gruppe ins Boot: „Die Fragen sind super spannend, ich nehme mir anschließend Zeit. Jetzt ist es für das ganze Team wichtig, dass wir in der Zeit durchkommen.“ Danach steht die Person allein, wenn sie weitermacht. Das merkt sie.
Ein Profi-Tipp dazu: Beantworte die erste Frage des Dauerfragers kurz, damit er sich gehört fühlt. Dann fällt die zweite leichter zu parken. Wie das Muster in Streitgesprächen funktioniert, steht im Artikel zur Schlagfertigkeit.
Was, wenn du es nicht weißt?
Dann sag das, kurz und mit einem Termin. „Das liefere ich Ihnen bis Freitag nach. Was ich heute sagen kann, ist …“
Wer rät, verliert bei der nächsten Frage die Glaubwürdigkeit, die du für alle anderen Antworten brauchst. Wer nachliefert und es einhält, gewinnt mehr, als eine Sofortantwort gebracht hätte. Eine geratene Antwort, die sich eine Woche später als falsch herausstellt, kostet mehr als jedes „Ich weiß es nicht“.
Wenn du trotzdem schätzen willst, dann markiert: „Sicher weiß ich, dass die Lieferung bestätigt ist. Meine Einschätzung ist, dass wir den Termin halten.“ Dann liest niemand die Schätzung später als Zusage.
Was du dabei vermeidest: den Bittstellerton. „Weiß ich jetzt nicht genau, tut mir leid“ klingt nach Prüfung. „Das kläre ich und melde mich“ klingt nach Führung.
Und wenn die Frage in ein Gebiet zielt, das nicht deines ist, sag auch das: „Dafür ist die Kollegin aus dem Controlling die richtige Adresse, ich nehme die Frage mit.“ Deine Glaubwürdigkeit hängt an dem, was du sicher weißt, nicht an dem, was du alles beantwortest.
Eine Beobachtung aus der Forschung, die in beide Richtungen nützt: Todd Rogers und Michael Norton haben 2011 gezeigt, dass ausweichende Antworten meist unbemerkt bleiben, solange sie flüssig klingen und thematisch in die Nähe der Frage passen. Wer dagegen stockt, fällt auf, auch wenn er die Frage trifft. Untersucht wurde das im Labor mit Videoaufnahmen.
Für dich heißt das zweierlei: Flüssigkeit überzeugt, auch wenn sie nichts beantwortet, achte also als Zuhörer darauf. Und als Befragter bleibt die offene Antwort die bessere Wahl, weil du dich nicht darauf verlassen musst, dass niemand genau hinhört.
Wenn du in einer Fragerunde mit Behauptungen konfrontiert wirst, die nicht stimmen, gilt die Regel aus der Argumentation: mit Daten und Fakten, nicht mit Hörensagen. Gefühlsmäßige Reaktionen können gegen dich verwendet werden, Belege nicht.
Wie bereitest du dich vor?
In einer Stunde. Der Kern ist schriftlich, nicht im Kopf.
- Erwartete FragePerson A sagt X. Eine der fünf unangenehmsten Fragen, so wörtlich wie möglich.
- Deine AntwortIch antworte Y, in drei Sätzen: Behauptung, Begründung, Beispiel.
- Mögliche GegenreaktionDann könnte A sagen Z. Mit mehreren Ästen.
- Deine nächste AntwortWer es einmal durchgespielt hat, kommt im Ernstfall nicht in Schockstarre, weil nichts mehr neu ist.
Zur Fragerunde selbst noch die Reihenfolge, damit sie nicht ins Leere läuft: Frag nicht „Gibt es Fragen?“ direkt nach dem letzten Punkt. Erst kommt die Zusammenfassung, dann der Appell, dann die Einladung: „Was ist unklar geblieben? Was sehen Sie anders?“
Nach der letzten Frage wiederholst du den Appell in ein, zwei Sätzen. Das ist dein letzter Satz, kein Dank fürs Zuhören, sonst endet die Präsentation mit der Antwort auf ein Detail. Wie der Schluss davor gebaut wird, steht im Artikel zum Schluss der Präsentation. Schreib dir für deine nächste Präsentation diesen einen Satz auf, bevor du die Folien fertig machst.
Aus meiner Coaching-Praxis: Überzeugen kann Paul, wie ich ihn hier nenne, nach eigener Aussage gut. Aus dem Konzept bringen ihn die Fragen. Er leitet ein Team, das Veranstaltungen mit mehreren hundert Gästen organisiert. Schlagfertigkeit hat er für Diskussionsrunden gebraucht, nicht für Vorträge.
Wir haben eine Pressekonferenz gespielt: Er stellt ein neues Format für Feedbackgespräche vor, ich störe. Beim ersten Durchgang war er abgelenkt, weil er anderes im Kopf hatte, also haben wir es kurz aufgeschrieben, dann war es abgehakt. Beim zweiten Durchgang sind die Schritte gesessen. „Ich komme gleich auf die Wortmeldung, ich möchte den Punkt zu Ende bringen.“ Auf „ist Marketing nicht wichtiger?“ das höhere Ziel: Nur wenn die Mitarbeitenden zufrieden sind, können wir das Marketing mit vereinten Kräften angehen.
Auf „das kann ich mir nicht vorstellen“ hat er sagen wollen: „Kannst du deine Zweifel näher erläutern?“ Wir haben ein Wort getauscht: „deinen Standpunkt“. Zweifel macht den Einwand größer, Standpunkt macht ihn zu einer Position. Und auf die Unterstellung „ihr wollt uns nur kontrollieren“ ist sein bester Satz gekommen: „Darum geht es nicht. Es geht darum, gemeinsame Ziele zu formulieren und Wege, wie wir sie erreichen.“
Zum Hören: In der ersten Folge meines Podcasts Rhetorik für Führungskräfte gehe ich kritische Fragen im Meeting Schritt für Schritt durch, mit Beispielen und einer Übung für dein nächstes Gespräch.
Wenn die Fragerunde deinen Vortrag kaputt macht
Wenn deine Vorträge gut sind und die Fragerunde jedes Mal den Eindruck wieder kaputt macht. Das ist häufiger, als man denkt. Am Wissen liegt es selten. Es liegt daran, dass die vier Schritte unter Druck nicht abrufbar sind, weil sie nie unter Druck geübt wurden.
Wie du insgesamt vor einem Gremium bestehst, steht im Artikel zum Halten einer Präsentation. Wie du die Präsentation selbst für Entscheider aufbaust, steht im Artikel zur Präsentation vor der Geschäftsleitung.
Bei mir hältst du im Einzeltraining deine Präsentation und ich bin das Publikum, das du nicht haben willst: mit Unterbrechungen, Unterstellungen und Fragen, auf die es keine Antwort gibt. Nach jedem Durchgang zwei Punkte, bis du in Führung bleibst. Hier findest du alles zum Ablauf des Coachings.
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Häufige Fragen
Wie beantwortet man kritische Rückfragen souverän?
In vier Schritten: den eigenen Punkt zu Ende bringen, die Frage würdigen, „das ist eine wirklich gute Frage“, verstehen, was gemeint ist, notfalls mit einer Rückfrage, dann kurz antworten, mit Behauptung, Begründung, Beispiel. Danach zurück zum roten Faden. Die Würdigung ist keine Floskel, sie gibt dir zwei Sekunden und beruhigt die Beziehungsebene.
Was tun, wenn ich die Antwort nicht weiß?
Kurz und ehrlich: „Das liefere ich Ihnen bis Freitag nach. Was ich heute sagen kann, ist …“ Wer rät, verliert bei der nächsten Frage die Glaubwürdigkeit. Wer nachliefert und es einhält, gewinnt mehr, als eine Sofortantwort gebracht hätte.
Wie reagiert man auf eine Unterstellung?
Nicht verteidigen, sondern das höhere Ziel nennen. „Es geht nicht darum, Sie zu kontrollieren. Es geht darum, gemeinsame Ziele zu formulieren und Wege, wie wir sie erreichen.“ Wer die Unterstellung inhaltlich widerlegt, diskutiert über sich selbst statt über die Sache.
Wie gewinnt man Zeit bei einer schwierigen Frage?
Mit der Würdigung, mit einer Rückfrage, mit einer Pause von ein, zwei Sekunden oder mit der Verzögerung: „Sehr gute Frage, das besprechen wir im Anschluss.“ Und mit einem Satz, der überrascht: „Können Sie das noch einmal wiederholen?“ Er signalisiert, dass du nicht schockiert bist.
Was tun bei jemandem, der ständig unterbricht?
Auf die Ebene darüber wechseln: „Ich nehme wahr, dass viele Fragen da sind. Das könnte dazu führen, dass wir den roten Faden verlieren. Ich schlage vor, dass wir sie im Anschluss beantworten.“ Bei Wiederholung die Gruppe ins Boot holen: Es ist für uns alle besser, wenn wir durchkommen.
Wie bereitet man sich auf die Fragerunde vor?
Schriftlich, mit den fünf unangenehmsten Fragen und je einer Antwort in drei Sätzen. Dann als Baumdiagramm: Wenn er das sagt, sage ich das, dann könnte er sagen. Wer es einmal durchgespielt hat, kommt im Ernstfall nicht in Schockstarre. Dazu zwei bis drei eigene Fragen für den Fall, dass niemand fragt.
Was ist, wenn niemand eine Frage stellt?
Dann hast du zwei bis drei eigene vorbereitet: „Was fanden Sie am überraschendsten?“ „Welchen Punkt halten Sie für den schwierigsten?“ Oder: „Wenn von Ihrer Seite keine Fragen kommen, habe ich welche an Sie.“ Die Stille nach „gibt es Fragen“ ist vermeidbar.
Wie übt man den Umgang mit kritischen Fragen?
Mit der Pressekonferenz: Du präsentierst fünf Minuten, jemand stört aus dem Publikum mit Unterstellungen, Ablenkungen und Provokationen. Ziel ist nicht die perfekte Antwort, sondern den Fokus zu behalten und auf die gerade Linie zurückzufinden.
Quellen
- Langer, E. J., Blank, A. & Chanowitz, B. (1978). The mindlessness of ostensibly thoughtful action: The role of “placebic” information in interpersonal interaction. Journal of Personality and Social Psychology, 36(6), 635-642. doi 10.1037/0022-3514.36.6.635. Feldexperiment an einem Kopierer; die leere Begründung wirkte nur bei der kleinen Bitte.
- Watzlawick, P., Beavin, J. H. & Jackson, D. D. (1967). Pragmatics of Human Communication. Norton. Zur Inhalts- und Beziehungsebene.
- Aristoteles. Rhetorik. Buch II, Kapitel 1: die Glaubwürdigkeit des Redners.
- Rogers, T. & Norton, M. I. (2011). The artful dodger: Answering the wrong question the right way. Journal of Experimental Psychology: Applied, 17(2), 139-147. Laborexperimente mit Videoaufnahmen.
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